Es ist schwierig, effektives Marketing zu beherrschen. Bei der Entwicklung von B2B Marketing-Strategien müssen Marketingspezialisten ein Gleichgewicht zwischen kreativen Anforderungen, Budgetgrenzen und Channel-Belangen finden. Auf der anderen Seite ist deine Zielgruppe der wichtigste Faktor für gutes Marketing. Wenn du deine Kunden nicht richtig ansprichst, werden deine Werbebotschaften und Anzeigen wahrscheinlich auf taube Ohren stoßen. Das ist so, als würdest du gar kein Marketing betreiben.
Auf der anderen Seite haben Privatkunden und Unternehmen die unterschiedlichsten Zielgruppen. Einzelkunden werden von bestimmten Unternehmen angesprochen, während Unternehmen und Gruppen von anderen angesprochen werden.
Das Marketing für Unternehmen unterscheidet sich stark vom Marketing für Einzelpersonen. Deshalb gibt es unterschiedliche Marketingstrategien - B2B Marketingstrategien - und deshalb haben wir diesen Leitfaden für B2B Marketing erstellt. Am Ende dieses Artikels wirst du mehr über die Trends im B2B Marketing, die effektivsten B2B Marketingmethoden und darüber wissen, wie du deine Zielgruppe erreichst und konvertierst.
Was ist B2B Marketing?
Business-to-Business-Marketing ist, wie der Name schon sagt, der Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen an andere Unternehmen und Organisationen. Es unterscheidet sich in mehrfacher Hinsicht vom B2C-Marketing, das sich an Kunden richtet.
B2B Marketing Trends sind in der Regel informativer und einfacher als B2C Marketing Inhalte. Im Gegensatz zu Käufen von Verbrauchern werden Käufe von Unternehmen durch die Auswirkungen auf das Endergebnis motiviert. Die Kapitalrendite (ROI) ist ein wichtiges Ziel für unternehmerische Entscheidungsträger, wird aber von der Durchschnittsperson nur selten in Betracht gezogen - zumindest nicht im monetären Sinne.
Einen B2B Marketing Plan entwickeln
Kunden und sogar Aufmerksamkeit sind ein knappes Gut. Der Aufbau einer erfolgreichen B2B-Strategie erfordert sorgfältige Planung, Umsetzung und Verwaltung. Hier ist ein Überblick darüber, wie sich B2B-Unternehmen in einem überfüllten Markt differenzieren können:
1. Recherchiere
Jede moderne Marketingmaßnahme basiert auf der Grundlage von Forschung. Detaillierte wissenschaftliche Studien helfen dir dabei, fundierte Entscheidungen zu treffen, von der Marktforschung bis zur Markenforschung. Sie bieten dir eine objektive Grundlage für dein Marketing und nützliche Benchmarks zur Überwachung deiner Ergebnisse. Wenn du Marktforschung betreibst, bekommst du ein besseres Verständnis für deine Kundschaft und kannst sie besser unterstützen. Marktforschung kann dir auch helfen zu verstehen, wie gut deine Methoden funktionieren. Du wirst herausfinden, welche Bereiche deines Unternehmens am profitabelsten sind, und du wirst eine bessere Vorstellung davon haben, welche Dienstleistungen du anbieten solltest.
Die Bedeutung der Forschung ist bei B2B Marketing Trends unbestreitbar. Unsere eigene Studie hat ergeben, dass Unternehmen, die systematische Nachforschungen über ihre Interessenten und Kunden anstellen, sich drei- bis zehnmal schneller entwickeln und bis zu zweimal lukrativer sind als Konkurrenten, die das nicht tun.
2. Die besten B2B Marketing Strategien, die sich auf einen bestimmten Markt konzentrieren
Spezialisierung und Spezialisierung auf einen bestimmten Markt sind zwei der wichtigsten Faktoren für dein Unternehmen - Punkt. Unsere Untersuchungen haben wiederholt gezeigt, dass sich die am schnellsten wachsenden Unternehmen auf ein eng definiertes Fachgebiet spezialisieren. Dabei sollte es sich um einen Industriebereich handeln, in dem du dich gut auskennst und in dem du dich als unbestrittener Experte und Marktführer etablieren kannst.
Weil die Spezialisierung genau festlegt, was du tust und dich sofort von der Konkurrenz unterscheidet, erleichtert sie alle deine Marketingaktivitäten. Ein Unterscheidungsmerkmal, das sich bewährt, ist die Spezialisierung.
3. Eine Website, die gut funktioniert
Die Website deines Unternehmens ist einer deiner wertvollsten Aktivposten in der heutigen Dienstleistungsbranche. Sie ist weit mehr als eine digitale Werbetafel oder eine Broschüre, wie sich manche Unternehmen früher vorgestellt haben. Eine erfolgreiche B2B Marketing-Website ist das Zentrum der Online-Präsenz eines Unternehmens und eine informationsreiche Projektion seines Wissens auf den Markt. Deine Website ist ein wichtiges Instrument, um deine Sichtbarkeit zu erhöhen. Potenzielle Kunden suchen online nach Dienstleistern und müssen die Website deines Unternehmens finden, damit du ihre Aufträge bekommst. Außerdem kannst du mit deiner Website das Fachwissen deines Unternehmens demonstrieren und eine starke Präsenz in der Branche aufbauen.
4. Optimierung für Suchmaschinen (SEO)
Wie im vorherigen Punkt erwähnt, muss deine Zielgruppe deine Website finden, damit sie effektiv ist. Hier kommt die Suchmaschinenoptimierung (SEO) ins Spiel. Sie ist ein so wichtiger Bestandteil des Internetmarketing-Puzzles, dass wachstumsstarke Unternehmen sie in unseren Untersuchungen immer wieder als den erfolgreichsten Online-Marketing-Ansatz nennen, der ihnen zugänglich ist. Obwohl SEO eine komplexe und sich ständig weiterentwickelnde Wissenschaft ist, besteht sie letztendlich aus zwei Hauptkomponenten.
On-Site-SEO kommuniziert die Konzepte, die für dein Publikum wichtig sind, mit Hilfe ausgewählter Suchbegriffe. Der Schwerpunkt dieser Suchbegriffe liegt in der Regel auf deinen Dienstleistungen und Fähigkeiten. Das Ziel von On-Site-SEO ist es, den Suchmaschinen mitzuteilen, worum es auf deiner Website geht. Dadurch können die Suchmaschinen den Nutzern relevantere Ergebnisse liefern. Und wenn Menschen nach Informationen in deinem Bereich suchen, werden sie auf dich stoßen.
Unter Off-Site-SEO versteht man den Prozess, Links zu deiner Website aus anderen Quellen zu erhalten, z. B. durch externe Engagements oder Gastbeiträge in anderen Publikationen. Diese Initiativen tragen dazu bei, die Autorität deiner Website als Vordenker in deinem Bereich zu stärken. Die Suchmaschinen werden deine B2B Marketing-Website als zuverlässiger und kompetenter einstufen und relevante Websites werden auf sie verweisen, was sich in höheren Rängen niederschlägt.
5. Nutzung von Social Media
Wenn du noch mehr Beweise dafür brauchst, dass Social Media für Dienstleistungsunternehmen unverzichtbar ist, haben wir sie für dich. Unseren Untersuchungen zufolge nutzen über 60 % der Einkäufer/innen Social Media, um sich über neue Dienstleister/innen zu informieren, und sind damit eine beliebtere Informationsquelle als herkömmliche Empfehlungen.
Im Zuge von Social Media hat sich auch die Art der Empfehlungen verändert. Laut einer aktuellen Studie über Empfehlungsmarketing entstehen 17 Prozent der fachlichen Empfehlungen durch Interaktionen in den Social Media. Einfach ausgedrückt: Social Media hilft deinem Ruf, deinem Wissen und deinen Informationen, ein größeres Publikum zu erreichen. Du kannst dich vernetzen und mit wichtigen Kontakten und Einflussnehmern interagieren, während du dein Geschäft durch Social Listening beobachtest.
6. Öffentlichkeitsarbeit
Es gibt eine Vielzahl von Stellen, an denen dein B2B Marketing-Unternehmen effizient werben kann:
- Fachzeitschriften und Websites
- Social Media
- Suchmaschinenmarketing (SEM) - Google AdWords, Bing Ads und Yahoo AdWords
- Retargeting - Eine Cookie-basierte Lösung, bei der ein einfacher JavaScript-Code verwendet wird, um deine Zielgruppe anonym im Internet zu verfolgen und ihr passende Werbung zu zeigen. Indem du für deine Dienstleistungen wirbst und das Herunterladen von Inhalten förderst, kann Werbung dir helfen, dein Fachwissen und deine Sichtbarkeit zu verbessern.
Es ist jedoch wichtig, dass du die Werbemethoden wählst, die für professionelle Dienstleistungen am besten geeignet sind. Da du mit LinkedIn, Retargeting und anderen branchenspezifischen Werbemethoden gezielter auf demografische Gruppen zugehen kannst, wirst du mehr Konversionen, höhere Klickraten und niedrigere Kosten pro Download erzielen.
Andererseits kann Suchmaschinenmarketing (SEM) für professionelle Dienstleistungen teurer und schwieriger zu erreichen sein. Auch Facebook-Werbung ist weniger effektiv als andere Social Media-Netzwerke, da die Käufer/innen von freiberuflichen Dienstleistungen diese Plattform seltener nutzen.
Es ist jedoch wichtig zu bedenken, dass es bei jeder Werbetechnik zahlreiche Varianten gibt. Je nach Budget, Werbeziel, Zielgruppe und Branchenspezialisierung sind sie für Dienstleistungsunternehmen mehr oder weniger erfolgreich.
7. Marketing durch Empfehlungen
Wie wir bereits besprochen haben, hat sich die Art der Empfehlungen für freiberufliche Dienstleistungen verändert, und das hat erhebliche Auswirkungen auf dein B2B Marketing. Unsere Nachforschungen über die Taktik des Empfehlungsmarketings für freiberufliche Dienstleistungen haben eine wesentliche Neuerung zutage gefördert: Über 81,5 Prozent der Anbieter haben eine Empfehlung von jemandem erhalten, der kein Kunde ist. Was sind die Quellen dieser Empfehlungen? Die überwiegende Mehrheit beruht auf dem Ruf eines Unternehmens in einem bestimmten Kompetenzbereich.
Indem du Content Marketing mit den anderen Methoden auf dieser Liste kombinierst, kannst du eine Marke aufbauen, die weltweit für ihre Spezialität bekannt ist - und die auch bei Leuten bekannt ist, die nicht persönlich mit dir zusammengearbeitet haben. Diese Markenbekanntheit kann zu neuen Aufträgen und Empfehlungen führen.
8. Marketing Automation, CRM und Lead Nurturing
- Marketing-Automatisierung:
Marketing-Automatisierung ist ein technologiegestützter Prozess, der berührungsintensive, sich wiederholende manuelle Vorgänge durch automatisierte Vorgänge ersetzt. Sie kombiniert deine Online-Marketing-Kanäle in einem einzigen zentralen System zur Planung, Überwachung und Messung von Kampagnen und Programmen. Wie bei jedem technologischen Instrument ist es wichtig, die richtige Marketing-Automatisierungssoftware für dein Unternehmen auszuwählen. Vergewissere dich, dass Größe, Komplexität und Skalierbarkeit einer potenziellen Lösung gut zu deinen Anforderungen passen.
- Kundenbeziehungsmanagement-System (CRM):
CRM ist eine weitere wichtige Software (CRM). Viele Unternehmen nutzen ein Kundenbeziehungsmanagementsystem (CRM), um Chancen und Kundeninformationen zu verfolgen und zu organisieren. Zusammenfassend lässt sich sagen, dass ein CRM dir hilft, organisiert und vernetzt zu bleiben, egal wie komplex deine B2B-Marketingaktivitäten sind. Dein CRM ist eine Datenbank, in der alle Informationen gespeichert werden, die du über Opportunities und Kunden sammelst, einschließlich bestimmter Interaktionen. Mitarbeiter/innen aus verschiedenen Abteilungen des Unternehmens können die Daten eingeben, speichern und darauf zugreifen, so dass die Bemühungen deines Unternehmens synchronisiert werden können.
- Einen Lead pflegen:
Andererseits ist CRM noch nicht das Ende der Fahnenstange. Erinnerst du dich an den Content Funnel zur Pflege von Leads? Ein wichtiges Element dieses Puzzles ist deine Website, ein anderes das E-Mail-Marketing. Mit zielgerichteten, analytischen E-Mail-Kampagnen kannst du weiche und harte Angebote machen, die auf die verschiedenen Käuferrollen und Phasen des Kaufprozesses zugeschnitten sind. Andererseits kannst du mit Drip-E-Mail-Kampagnen im Laufe der Zeit noch gezieltere Angebote an Teilgruppen deiner Zielgruppe senden. Das vertieft das Engagement durch nachfolgende, relevante Informationen und Angebote (und bildet weiter).
9. Optimierung und Tests
Wir haben mit einer Studie begonnen, aber unser wissenschaftlicher Ansatz ist noch nicht vollständig. Durch Testen und Optimieren kannst du deine B2B Marketing-Bemühungen iterieren und fortlaufend Entscheidungen treffen, die auf harten Daten und nicht auf Intuition basieren. Testen und Optimieren sind deine ständigen Begleiter, so wie die Forschung die Grundlage deines Marketings ist. Du solltest nie aufhören, mit deinen B2B Marketing Strategien zu experimentieren und bei Bedarf Änderungen vorzunehmen. Dazu gehören die folgenden Punkte:
- A/B-Tests von E-Mails und Landing Pages:
Nutze A/B-Testing-Tools (Optimizely oder Unbounce), um herauszufinden, welche von zwei E-Mails oder Landing Pages aufgrund von Unterschieden in der Formulierung, im Design oder in anderen Merkmalen mehr Besucher anzieht.
- Rendering von E-Mails und Landing Pages:
Mit Tools wie Email on Acid kannst du testen, wie deine E-Mails auf verschiedenen Geräten und Plattformen aussehen und funktionieren.
10. Berichte und Analysen
Um die Ergebnisse erfolgreich zu bewerten, ist es notwendig, die entsprechenden Kennzahlen zu untersuchen. Du brauchst Tools, mit denen du verlässliche Daten zu all deinen Bemühungen erfassen kannst, einschließlich deiner Website, Social Media und SEO.
Google Analytics ist ein unverzichtbares Tool, um den Traffic auf deiner Website zu verfolgen und zu analysieren. Während Plattformen wie Hootsuite umfassende Social Media-Statistiken liefern, kann MOZ dir bei der Analyse und Verbesserung deiner SEO-Leistung helfen. Analysen und Tests helfen dir dabei, herauszufinden, was funktioniert und was nicht. Akzeptiere sie und nutze sie zu deinem Vorteil. Sie helfen dir dabei, B2B Marketing von einer Kunstform in eine Wissenschaft zu verwandeln.
In der Zwischenzeit kannst du dir die integrierten Analysen von Strikingly ansehen, die dir zeigen, wie viele Besucher du hast und woher sie kommen (nach Land). Es zeigt dir auch die wichtigsten Geräte in deiner Website-Statistik, mit denen du sicherstellen kannst, dass deine Website mit jedem Gerät kompatibel ist, egal ob Handy oder Desktop.
Wenn du deine Website-Statistiken kennst und verstehst, kannst du die Besucherzahlen deiner Website und damit auch dein Unternehmen und deine Marke steigern. Wenn deine Website richtig optimiert ist, kannst du mehr tun und ein größeres Publikum erreichen. Mit Strikingly kannst du beides tun: deine Website-Statistiken verfolgen und deine Website einfach bearbeiten.
Ein letzter Gedanke
Das Wichtigste ist, dass du nicht selbstgefällig oder bequem wirst. Dein Unternehmen muss seine B2B Marketing-Taktiken regelmäßig überprüfen und verbessern, um wettbewerbsfähig zu sein. Die Online-Marketing-Branche verändert sich in rasantem Tempo. Dennoch sind die Gewinner von heute die Unternehmen, die erfolgreich Daten über ihre Leistung sammeln und nutzen - und das über eine breite Palette von Marketingmaßnahmen hinweg.
