Viele Unternehmen können sich zwar international entwickeln, aber es ist notwendig, die Faktoren zu berücksichtigen, die den Versuch, zu früh "global" zu werden, beeinflussen.
Die Ideen und Techniken, die sich zu Hause bewährt haben, passen möglicherweise nicht zu den Kunden in einer neuen Region oder einem neuen Land. Aus diesem Grund müssen Unternehmenseigentümer vollständig vorbereitet und bereit sein, sich mit eventuellen Diskrepanzen auseinanderzusetzen, bevor sie ins Ausland gehen.
Wie kannst du dein Unternehmen für internationale Kunden ausbauen?
Es kann schwierig sein, auf einem ausländischen Markt Fuß zu fassen, insbesondere auf einem Markt mit starken Normen und Beschränkungen. Oft möchten Unternehmen international expandieren, wissen aber nicht, wo sie anfangen sollen.
Im Folgenden findest du 8 Möglichkeiten, um bei internationalen Kunden Fuß zu fassen. Schaue dir die folgende Liste an, um herauszufinden, welche für dein Unternehmen am besten geeignet ist; vielleicht weißt du nach diesem Artikel, wo du anfangen solltest.
1. Franchising für dein Unternehmen erwägen
Franchising steht ganz oben auf der Liste. Falls du mit Franchising noch nicht vertraut bist, so funktioniert es folgendermaßen:
- Du gründest eine renommierte Marke (z.B. ein Restaurant).
- Du lädst Restaurant-Franchisenehmer ein, eigene Standorte deines Restaurants zu eröffnen.
- Die Franchisenehmer zahlen dir jedes Jahr eine Gebühr und vielleicht einen Prozentsatz des Gewinns und behalten den Rest.
Der Vorteil des Franchising ist, dass es eine der einfachsten Möglichkeiten ist, neue internationale Märkte zu erschließen. Nimm einfach dein bestehendes, rentables Geschäftsmodell, suche einen Franchisenehmer in deinem Wunschmarkt, entwickle das Franchise und öffnen deine Türen. Der Nachteil des Marketings für internationale Kunden ist, dass es fast immer einen Kompromiss erfordert.
Du kannst Standorte erkunden, so viel du willst, aber wenn du in dem Land, in dem du Fuß fassen willst, keine starke Marke hast, wirst du am Ende aussehen wie jedes andere Unternehmen auf der Straße. Das ist nicht das Ende der Welt; viele kleine Unternehmen florieren - aber es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass Franchising nur für bestimmte Arten von Unternehmen geeignet ist, und dass es mit einem erheblichen Risiko verbunden ist, da du deine Marke jemand anderem anvertraust!
2. Direktes Exportieren
Die beliebteste der acht Strategien für internationale Kunden in dieser Liste ist der Direktexport. Es ist ganz einfach: Du verkaufst direkt an den Markt, an den du dich erschließen willst. Wenn du z.B. nach Japan verkaufen willst, bringe deine Waren in die richtigen japanischen Verkaufsstellen und beobachte, wie sie sich verkaufen.
Deine Exportpartner sind deine Agenten und Vertriebshändler. Diese Personen dienen als Bindeglied zwischen dir und den Geschäften. Es ist ein aussichtsloses Unterfangen, als Ausländer in einem großen japanischen Einzelhandelsgeschäft Fuß zu fassen. Mit der Hilfe eines vertrauenswürdigen Agenten/Vertriebspartners (und einer Sprachdienstleistungsfirma) ist es jedoch nicht unmöglich. Es ist sogar relativ einfach. Die meisten Kontakte, die du für deinen Erfolg benötigst, werden von deinem Agenten/Vertriebspartner unterhalten.
Natürlich musst du dich um die Versandlogistik und andere Details kümmern, aber oberflächlich betrachtet ist der Export sehr ähnlich wie der Verkauf in deinem eigenen Land.
3. Bildung einer Partnerschaft
Der Begriff "Partnerschaft" ist ein wenig missverständlich. Es könnte alles Mögliche sein - Du könntest einen ausländischen Partner finden, der dich einfach bei der internationalen Vermarktung unterstützt (im Austausch für einen Teil der Einnahmen). Oder du könntest einen ausländischen Partner finden, der sich in allen Aspekten deines Unternehmens genauso engagiert wie dich selbst.
Wir sind große Befürworter der Zusammenarbeit. Natürlich musst du deine potenziellen Partner gründlich prüfen, um sicherzustellen, dass du mit jemandem zusammenarbeitest, der dir wirklich hilft und dich nicht behindert. Wenn du jedoch einen guten Partner findest, kannst du deinen neuen Markt für internationale Kunden viel schneller erschließen, weil er oder sie alles darüber weiß, was du nicht weißt.
Eine Partnerschaft ist in einigen Teilen der Welt fast unverzichtbar. Als Ausländer kannst du beispielsweise in vielen asiatischen Ländern nicht Fuß fassen - Du brauchst in jedem Land einen Partner, der dir hilft, dich in der Gesetzgebung usw. zurechtzufinden.
4. Joint Ventures
Ein Joint Venture ist eine Zusammenarbeit zwischen zwei oder mehreren Unternehmen oder Einzelpersonen. Ihr tut euch zusammen und investierst in ein kommerzielles Vorhaben - das wird in der Regel immer 50/50 geteilt, und die Gewinne werden gleichmäßig aufgeteilt.
In der Regel halten die beiden Unternehmen Abstand voneinander, arbeiten aber gemeinsam an einem einzigen Projekt, um erfolgreich zu sein.
5. Einfach ein Unternehmen kaufen
Der Kauf eines Unternehmens in einem anderen Land ist bei weitem der einfachste Weg, um in einen neuen Markt einzusteigen.
- Du kannst deinen Marktanteil sofort behaupten.
- Du hast bereits einen Kundenstamm und ein starkes Markenimage.
- Selbst wenn die Regierung der Branche Vorschriften für internationale Kunden auferlegt, kannst du diese schnell umgehen (und diese Regeln und Vorschriften werden dir sogar helfen, indem sie die Konkurrenz gering halten).
- In den meisten Fällen wirst du von den Regierungen in Bezug auf Lizenzen und andere Angelegenheiten wie ein lokales Unternehmen behandelt.
Natürlich gibt es auch Nachteile.
- Du bist nicht mehr eine einzige Einheit, und deine internationalen Aktivitäten auf diesem Markt unterscheiden sich vom übrigen Image deiner Marke.
- Es ist unerschwinglich teuer, vor allem wenn das Unternehmen, das du kaufen möchtest, rentabel ist.
- Die Due-Diligence-Prüfung eines ausländischen Unternehmens, insbesondere eines Unternehmens mit Sitz in einem weniger bekannten Land, ist wesentlich komplexer als bei einem inländischen Unternehmen.
6. Schlüsselfertige Produkte oder Lösungen
Konstruierst du gerne Dinge? Vielleicht arbeitest du im Baugewerbe oder im Ingenieurwesen. Dann suche vielleicht nach schlüsselfertigen Projekten, für die du in anderen Ländern Angebote abgeben kannst. Ein "schlüsselfertiges Produkt" ist ein Produkt, das du von Grund auf baust und dann an jemanden übergibst, der nur noch den "Schlüssel" umdrehen muss, um loszulegen.
Da sie fast immer von Regierungen kommen, sind dies einige der besten Aufträge, die man bekommen kann. Andererseits weiß jeder, dass dies einige der besten Verträge sind, die man kriegen kann, und du wirst um sie sowohl bei inländischen als auch bei internationalen Kunden konkurrieren.
7. Huckepack
Du musst bereits Produkte an andere inländische Unternehmen verkaufen, um Huckepack zu gehen. Wenn diese inländischen Unternehmen im Ausland tätig sind, brauchst du sie nur anzurufen und die folgenden Fragen zu stellen:
"Hallo, könntest du meine Produkte vielleicht auch in deine ausländischen Vertretungen bringen?" Natürlich könntest du es ein wenig eloquenter formulieren, aber du verstehst schon, worum es geht. Du nutzt eine bestehende Handelspartnerschaft, um auf internationalen Märkten Fuß zu fassen.
8. Lizenzvergabe
Die Lizenzierung ähnelt dem Huckepackgeschäft, denn anstatt mit inländischen Unternehmen zu sprechen und sie zu bitten, das Produkt zu vertreiben, sprichst du mit internationalen Unternehmen und bitten sie, es vorübergehend zu besitzen.
Wenn du beispielsweise ein fantastisches Widget hast, von dem du glaubst, dass es gut zum Inventar eines Unternehmens in deinem neuen Markt passen würde, brauchst du nur zu fragen.
Die Lizenzvergabe ist eine der einfachsten Methoden für den Einstieg, auch wenn es im Allgemeinen nicht immer ein "einfaches Verfahren" ist. Zunächst musst du das Unternehmen davon überzeugen, dass dein Produkt für sie geeignet ist.
Danach musst du sie davon überzeugen, dass es sich verkaufen wird. Dann musst du mit Behörden und Anwälten zusammenarbeiten, um alle rechtlichen Einzelheiten des "Verkaufs" der Lizenz zu regeln. Es ist nicht dasselbe wie der Verkauf der Rechte an deinem Produkt; Du verlierst nicht die Kontrolle darüber. Du vermietest einem ausländischen Unternehmen lediglich die Rechte an deinen Waren für einen bestimmten Zeitraum.
Wie du dich auf internationale Kunden vorbereitest
Ein Umzug, um potenzielle internationale Kunden in anderen Ländern anzusprechen, kostet Zeit, Mühe und Geld. Überlege, was dein Unternehmen benötigt, um für neue Kunden bereit zu sein, bevor du deinen Plan in die Tat umsetzt. Zum Beispiel (und dies ist keineswegs eine vollständige Liste):
1. Rechnungen in lokaler Währung und/oder Sprache
Der Umgang mit Kunden aus verschiedenen Ländern kann aufgrund von Sprachbarrieren und anderen Problemen schwierig sein. Zum Glück kannst du, wie bereits erwähnt, die Sprache deiner Rechnung mit der richtigen Rechnungssoftware anpassen (ohne selbst ein Wort zu wissen).
Außerdem hast du die Möglichkeit, die Währung des Landes des Kunden zu verwenden. Auch wenn dies nicht sehr attraktiv erscheinen mag, gibt es Gründe, den Verkauf für den Kunden so einfach und unkompliziert wie möglich zu gestalten und so Wiederholungsgeschäfte und positive Mundpropaganda zu fördern.
2. Konkrete Liefertermine nennen
Wenn irgend möglich, solltest du diese einhalten. Die Lieferung von Waren an Kunden in anderen Ländern kann schnell komplex und teuer werden. Dies kann einige Voruntersuchungen erforderlich machen: Gibt es Versandlösungen, die für dein Unternehmen geeignet sind? Wie hoch sind die damit verbundenen Kosten? In einer Welt, in der ASOS und Amazon Bestellungen noch am selben Tag erfüllen können, verlangen die Kunden eine schnelle und pünktliche Lieferung. Auch wenn du keinen Expressversand nutzt, ist die Möglichkeit, ein Lieferdatum anzugeben, ein sicherer Weg, um deine internationalen Kunden zufrieden zu stellen. Ein Lieferschein verleiht dem Paket einen Hauch von Klasse.
Auch wenn Schwierigkeiten auftreten können, die sich deiner Kontrolle entziehen, kannst du damit deine Kompetenz unter Beweis stellen.
3. Dir deiner rechtlichen Pflichten bewusst sein
Jetzt kommt der lustige Teil. Der grenzüberschreitende Verkauf und Export von Waren ist nicht nur mit längeren und komplizierteren Transportwegen verbunden. Bevor du mit deinem internationalen Marketing beginnst, musst du dir zunächst darüber im Klaren sein, was diese Verkäufe für dein Unternehmen in Bezug auf Steuern, Zölle und die möglichen Folgen des Brexit bedeuten, wenn du deinen Hauptsitz im Vereinigten Königreich hast.
Ein Gespräch mit deinem Buchhalter oder einem Import-Export-Experten kann dir wichtige Informationen liefern und dich bei der Vorbereitung auf innergemeinschaftliche und/oder internationale Verkäufe unterstützen.
4. Internationale Kunden anlocken
Wenn du vorbereitet bist, kannst du internationale Kunden besser ansprechen, gewinnen und halten. Da es jedoch so einfach ist, neue internationale Kunden online zu erreichen, wird dies wahrscheinlich ihre erste und einzige Interaktion mit deinem Unternehmen sein.
5. Änderungen an deiner Website vornehmen
Gibt es Produkte, die im Ausland einen starken Markt haben, wenn du eine neue Zielgruppe anvisiert und recherchiert hast? Gibt es eine bestimmte Kultur, die du ansprechen möchtest? Welche Seite deiner Website zieht die meisten Besucher an?
Dies sind alles Aspekte des Internetauftritts deines Unternehmens, die analysiert und verbessert werden können, um mehr internationale Kunden zu gewinnen. Alles an deinen Produkten, von den Fotos und Beschreibungen über die Navigation bis hin zur einfachen Kontaktaufnahme, sollte für das ausländische Publikum, das du ansprechen willst, untersucht und optimiert werden.
Die Entwicklung einer Inhaltsstrategie ist ein hervorragender Ausgangspunkt für die Ansprache eines internationalen Publikums. Erstelle australienspezifisches Material, das einen Mehrwert bietet und potenziell Kunden anzieht, wenn du einen Blog betreibst und dich auf das Marketing für Kunden in Australien konzentrierst.
6. In digitales Marketing investieren
Früher oder später wirst du dich von einem Teil deines Geldes trennen müssen. Anzeigen im Internet können auf eine bestimmte Zielgruppe zugeschnitten werden und erscheinen bei dieser Zielgruppe. Die Kosten für bezahltes Marketing können je nach Branche und Zielgruppe von schockierend günstig bis astronomisch teuer reichen, so dass du einige Nachforschungen anstellen musst, um herauszufinden, was für dich das Beste ist.
Die Aktualisierung deiner Website und die Konzentration auf Suchmaschinenoptimierung (SEO) können dir jedoch helfen, deinen organischen Traffic zu steigern, auch wenn die Ausrichtung auf bestimmte Bereiche ohne zusätzliche Kriterien viel komplexer ist (z.B. eine andere Sprache). Vernachlässige die sozialen Medien nicht, wenn es um deine Internetpräsenz geht. Auch wenn es immer noch den Anschein hat, dass es sich um eine vorübergehende Modeerscheinung im Marketing handelt, haben die sozialen Medien einen erheblichen Einfluss auf die Unternehmensleistung. Vielleicht entdeckst du auch einen profitableren Nischenmarkt und kostengünstigere Werbelösungen.
7. Wert auf einen internationalen Kundenservice legen
Wie bereits erwähnt, hat die Erfahrung eines Kunden einen erheblichen Einfluss darauf, ob er wiederkommt oder dein Unternehmen an Freunde, Familie oder Kollegen weiterempfiehlt. Während des gesamten Verkaufsprozesses ist die Beziehung zu dir und deinem Unternehmen der Schlüssel zu einer positiven Erfahrung. Die Bereitschaft, auf Fragen, Beschwerden, Konflikte oder andere Nachrichten zu reagieren und einen unkomplizierten und zuvorkommenden Service zu bieten, kann über Erfolg oder Misserfolg eines Verkaufs und künftiger Geschäfte entscheiden.
Wenn du dir nicht sicher bist, dass du nur internationale Kunden in einer bestimmten Zeitzone ansprichst, kann es sein, dass du außerhalb der üblichen Geschäftszeiten arbeiten musst. Stell dich also darauf ein, dass du E-Mails bis spät in die Nacht beantworten musst, wenn du deiner neuen weltweiten Zielgruppe einen hervorragenden Kundenservice bieten willst.
Fazit
Die Barrieren, die uns früher von der Zusammenarbeit mit internationalen Kunden abgehalten haben, sind verschwunden. Mit jemandem auf der anderen Seite des Planeten Geschäfte zu machen, ist heute einfacher denn je. In der Tat ist die Arbeit im Ausland unglaublich attraktiv und bietet zahlreiche Vorteile. Wer würde nicht gerne mehr Geld für den gleichen Arbeitsaufwand verdienen, wenn er dafür mit internationalen Kunden zusammenarbeiten kann?
Die Vorteile sind jedoch nicht ohne Nachteile: Persönliche Begegnungen sind selten - und in den meisten Fällen gar nicht vorhanden - und es kann schwierig sein, Geld von einem Kunden zurückzubekommen, der sich weigert, dich zu bezahlen. Arbeite also ruhig mit internationalen Kunden zusammen, denn es gibt viele Möglichkeiten. Du solltest jedoch über die Vor- und Nachteile informiert sein, damit du weißt, worauf dicheinlässt.
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