Stell dir vor, du sprichst mit einer fremden Person und sie starrt auf deine Uhr. Die Person hört dir offensichtlich nicht zu, was du sagst. Wenn du mit dem Gespräch fertig bist, hast du das Gefühl, deine Zeit verschwendet zu haben. Genau so fühlt sich Verkaufen ohne Prospektion an.
Was ist Prospektion im Verkauf? Mit der Prospektion kannst du jedes Gespräch mit einem Lead sinnvoll und wertvoll für dein Unternehmen gestalten. Durch die Prospektion wird jeder Interessent zu einem geeigneten Kunden für dich. Es spart eine Menge Zeit, weil du deine potenziellen Kunden recherchieren kannst, bevor du ihnen eine E-Mail schickst oder sie anrufst.
Das Konzept des Verkaufs ändert sich ständig. Unternehmen lassen sich immer neue und kreative Wege einfallen, um ihre Kunden anzusprechen und sie zum Kauf zu bewegen. Verkaufsgespräche werden heutzutage immer mehr auf den Käufer ausgerichtet. Vertriebsmitarbeiter/innen müssen effektive Hacks und Tipps anwenden, um in ihrer Karriere erfolgreich zu sein. Aus diesem Grund haben Unternehmen und Verkäufer/innen mit der Prospektion begonnen.
In diesem Beitrag gehen wir auf die wachsende Vertriebslandschaft ein und stellen das Konzept der Prospektion vor. Wir werden über die verschiedenen Strategien und Prozesse sprechen, die von Unternehmen für die Prospektion eingesetzt werden. Schauen wir uns zunächst die Definition der Prospektion an.
Was ist Prospektion?
Was versteht man unter Prospektion? Die Prospektion ist die Phase oder der Abschnitt des Verkaufs, der den größten Teil der Zeit und Energie der Verkaufsabteilung eines Unternehmens in Anspruch nimmt. Sie ist auch der wichtigste Teil des Verkaufsprozesses.
Was ist Prospektion im Verkauf? Die Prospektion hilft Unternehmen bei der Anbahnung und Entwicklung neuer Geschäfte und bei der Gewinnung neuer Kunden, indem sie Markttrends und veränderte Verbraucherpräferenzen erforscht und Prognosen über die Einnahmen erstellt, die das Unternehmen durch den Verkauf bestimmter Produkte erzielen kann. Das Ziel der Prospektion ist es, die potenziellen Kunden dazu zu bringen, eine Reihe von gewünschten Aktionen durchzuführen, bis sie bei deinem Unternehmen kaufen.
Warum ist die Prospektion im Verkauf so wichtig?
Wenn du dich fragst, warum die Prospektion, d.h. die Absatzprognose, so wichtig ist, haben wir ein paar Gründe dafür zusammengefasst.
1. Identifiziere deine besten Prospekte
Wenn du eine Marketingkampagne durchführst, zielst du darauf ab, die gesamte relevante Zielgruppe zu erreichen, von der du annimmst, dass sie an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung interessiert sein könnte. Wenn du aber Prospektion betreibst, kannst du die am besten geeigneten Kunden aus der gesamten Zielgruppe herausfiltern. Auf diese Weise spart die Prospektion Zeit und Budget für dein Marketing. Je zielgerichteter du deine Anzeigen schaltest, desto höher ist die Rendite deiner Werbekosten und desto schneller kannst du deine Interessenten in Kunden umwandeln.
Das bedeutet, dass du herausfinden musst, wer dein Produkt oder deine Dienstleistung wirklich braucht, und dann deine Bemühungen auf diese Personen konzentrieren musst.
2. Mache schnellere Verkäufe
Verkäufer/innen, die sich auf die Prospektion konzentrieren, erzielen mehr und schnellere Verkäufe. Tatsächlich können Verkäufer/innen, die bei der Prospektion zu den Top-Performern in Unternehmen gehören, dreimal so viele Verkaufsgespräche führen wie diejenigen, die als Low-Performer bezeichnet werden. Low Performer sind oft diejenigen, die keine Prospektion betreiben.
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Das liegt daran, dass diejenigen, die an die Prospektion glauben, qualitativ bessere Leads generieren können. Ihre Leads haben eine höhere Chance, in Kunden umgewandelt zu werden, weil sie sich besser mit der an sie gerichteten Marketingbotschaft identifizieren können.
3. Unterscheide zwischen Leads und Prospects
Bei der Prospektion kannst du zwischen diesen beiden Kategorien von Personen unterscheiden: Leads und Prospects. Prospects sind die Leads, die eine bessere Chance haben, früher zu deinen Kunden zu werden, da sie deiner Buyer Persona ähnlich sind und bereit sind, sich deine weiteren Botschaften anzuhören.
Leads sind diejenigen, die dir gerade einen Kontaktpunkt gegeben haben und dir erlaubt haben, mit ihnen in Kontakt zu treten, um ihnen Neuigkeiten mitzuteilen, die sie interessieren könnten oder auch nicht. Es ist schwieriger, Leads in Kunden zu verwandeln als Prospects. Leads müssen oft noch weiter durch einen Verkaufstrichter gefiltert werden, bevor sie vollständig dazu gebracht werden können, bei deinem Unternehmen zu kaufen.
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Wie geht man bei der Prospektion vor?
Prospektion ist ein Prozess. Sie lässt sich nicht in einem einzigen Schritt erledigen. Er erfordert Zeit und Wirkung, aber am Ende lohnt er sich. Unternehmen, die an die Prospektion glauben, können am Ende des Prozesses fruchtbare Ergebnisse erzielen.
Es gibt keine feste Regel für die Prospektion, aber ein allgemeines Verfahren kann mit den folgenden Schritten befolgt werden.
1. Recherchiere deinen Kunden, um herauszufinden, welchen Wert du ihm bieten kannst
Als Verkäufer/in musst du sicherstellen, dass du deinen potenziellen Kunden einen Mehrwert bieten kannst. Um das erfolgreich zu tun, musst du dich in die Lage des Kunden versetzen und sehen, woher er kommt. Finde heraus, welche Probleme sie haben und wie du sie lösen kannst. Überlege dir, welchen Beitrag du leisten kannst, um ihr Leben einfacher zu machen. Finde heraus, ob das machbar ist. Qualifiziere und priorisiere deine Interessenten.
Was ist Prospektion? Wenn du diese Frage mit einfachen Worten beantworten willst, geht es um diesen Schritt. Der wichtigste Aspekt der Prospektion ist die Recherche über deine potenziellen Kunden.
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2. Setze Prioritäten bei deinen Prospekten
Bei diesem Schritt geht es darum, deine Prospekte in eine Reihenfolge zu bringen. Diejenigen, von denen du glaubst, dass sie eine bessere Chance haben, sich schneller in Kunden zu verwandeln, sollten mehr Aufmerksamkeit erhalten. Das spart viel Zeit und Kosten im Marketingprozess, da wir so vermeiden können, dass wir denjenigen Interessenten viel Aufmerksamkeit schenken, die eine sehr geringe Chance haben, zu Kunden zu werden.
Ordne jedem Interessenten einen Wert zu und stufe ihn auf einer Skala ein. So fällt es dir leichter, deine Marketingbemühungen so zu organisieren, dass du den Interessenten am oberen Ende der Skala die höchste Priorität einräumst.
3. Bereite personalisierte Pitches vor
Die effektivste Art der Ansprache ist die Prospektion. Das bedeutet, dass du jetzt, wo du weißt, woher jeder einzelne Interessent kommt, ein personalisiertes Angebot für jeden von ihnen vorbereiten kannst. Anstatt eine allgemeine Marketingbotschaft an alle zu schicken, kannst du dich besser auf ihre Mentalität einstellen und sie einzeln ansprechen.
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Bei diesem Schritt kannst du die Social Media-Profile deiner potenziellen Kunden gut nutzen. Die Art ihrer Beiträge zeigt dir, wie sie sich fühlen, welche Erfahrungen sie machen und nach welchen Lösungen sie suchen. Das beste Angebot entsteht, wenn du dich ganz auf die Emotionen deiner potenziellen Kunden einlässt.
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4. Iteriere den Prozess, um ihn zu verbessern
Sobald du den Prozess der Prospektion abgeschlossen hast, analysiere die Ergebnisse und finde Wege, ihn zu verbessern. Jedes Mal, wenn du den Prozess durchführst, sollte er besser umgesetzt werden als beim letzten Mal. Bestätige die Verfügbarkeit deines Budgets und mach dich an die nächste Runde. Eine kontinuierliche Prospektion ist der Schlüssel zum Erfolg deiner Marketing- und Vertriebsbemühungen. Die Definition der Prospektion selbst zeigt, dass du dich besonders anstrengst, um Verkäufe zu tätigen, und das sollte zu besseren Ergebnissen und Renditen führen.
Andere Tipps, die du in deine Definition und deinen Prozess der Prospektion einbeziehen kannst
Hier sind ein paar weitere Maßnahmen, die du ergreifen kannst, um deine Prospektion effektiver zu gestalten.
- Klassifiziere deine Prospektion mit Bewertungen.
- Sieh dir die LinkedIn- und Facebook-Profile deiner potenziellen Kunden an, um sie besser zu verstehen.
- Abonniere die Blogs, die von deinen potenziellen Kunden geschrieben oder erstellt werden, falls vorhanden.
- Folge deinen potenziellen Kunden auf Twitter, um mehr über ihre Interessen und Schwerpunkte zu erfahren.
- Nutze eine Kombination aus Telefon- und E-Mail-Kommunikation.
- Sprich mit den einzelnen Interessenten persönlich.
- Verfolge die Gespräche mit deinen potenziellen Kunden sorgfältig nach.
Was ist also Prospektion im Verkauf? Sie umfasst alle Elemente und Phasen, die wir oben besprochen haben. Diese Art von Prozessen ist leicht umzusetzen, wenn du dich um andere Bereiche deines Unternehmens kümmerst. Andere Dinge wie die Online-Präsenz deines Unternehmens. Das kannst du erreichen, indem du eine Website mit einem der vielen kostenlosen Website-Baukästen erstellst. Dieser Prozess kann ganz einfach sein, wenn du die richtige Plattform auswählst
Nehmen wir zum Beispiel an, deine Markenwebsite läuft reibungslos. Dann kannst du deinen potenziellen Kunden ein komfortables Surferlebnis bieten, indem du dich über dein Unternehmen, deine Produkte und Dienstleistungen informierst. Deshalb empfehlen wir dir dringend, deine Website auf einer Plattform zu erstellen, die den besten Kundendienst bietet und dir fertige Vorlagen für dein Webdesign zur Verfügung stellt.
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