Hast du dich jemals gefragt, wie Medienbotschaften die Kaufentscheidungen eines Kunden beeinflussen? Dann könnte dich die Verbraucherpsychologie interessieren, ein stark wachsendes Thema. Die Verbraucherpsychologie befasst sich mit der Frage, wie sich unsere Gedanken, Überzeugungen, Gefühle und Wahrnehmungen darauf auswirken, wie wir Produkte und Dienstleistungen kaufen und mit ihnen umgehen.
Was ist Verbraucherpsychologie?
Die Verbraucherpsychologie befasst sich mit dem Thema, wie sich unsere bisherigen Lebenserfahrungen, Gedanken, Überzeugungen und Gefühle darauf auswirken, wie wir über Produkte und Dienstleistungen denken und sie kaufen. Sie befasst sich mit der Psychologie des Verbraucherverhaltens und den Prozessen, die bei der Auswahl, dem Gebrauch (Konsum) und der Entsorgung von Produkten und Dienstleistungen ablaufen, sowie mit den emotionalen, mentalen und verhaltensbezogenen Reaktionen der Verbraucher.
Das Verbraucherverhalten stützt sich auf Prinzipien aus einer Vielzahl von Disziplinen, darunter Psychologie, Biologie, Chemie und Wirtschaft. In diesem Artikel werden wir uns die verschiedenen Teile und Facetten des Verbraucherverhaltens sowie die effektivsten Methoden der Kundensegmentierung ansehen.
Arten des Verbraucherverhaltens
Die Verbraucherpsychologie lässt sich in vier Typen einteilen:
1. Komplexes Kaufverhalten
Bild von der Website eines Strikingly-Benutzers
Wenn Verbraucher teure, selten gekaufte Waren erwerben, zeigen sie ein komplexes Kaufverhalten. Du bist stark in den Kaufprozess und die Recherchen involviert, die die Verbraucher durchführen, bevor sie einen hochwertigen Kauf tätigen. Denke an den Kauf eines Hauses oder eines Autos; dies sind Beispiele für ein komplexes Kaufverhalten.
2. Dissonanzminderndes Kaufverhalten
Der Verbraucher ist stark in den Kaufprozess eingebunden, hat aber Schwierigkeiten, zwischen verschiedenen Marken zu unterscheiden. Wenn ein Kunde befürchtet, dass er seine Entscheidung bereuen könnte, spricht man von Dissonanz.
Nehmen wir an, du bist auf dem Markt für einen Rasenmäher. Du wirst dich aufgrund des Preises und der Bequemlichkeit für einen Rasenmäher entscheiden, aber wenn du deine Entscheidung getroffen hast, wirst du wissen wollen, ob du die richtige Wahl getroffen hast.
3. Gewohnheitsmäßiges Kaufverhalten
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Sie zeichnet sich dadurch aus, dass der Verbraucher sehr wenig Einfluss auf die Produkt- oder Markenkategorie hat. Nehmen wir den Lebensmitteleinkauf: Du gehst in den Laden und kaufst dein Lieblingsbrot. Du folgst eher einem sich wiederholenden Muster, als dass du eine signifikante Markentreue zeigst.
4. Verhalten bei der Suche nach Abwechslung
Hier kauft ein Kunde ein neues Produkt nicht, weil er mit dem vorherigen unzufrieden ist, sondern weil er etwas Neues ausprobieren möchte. Wenn du zum Beispiel neue Duschgel-Düfte ausprobierst.
Wenn du weißt, welche Art von Kunden dein E-Store anzieht, kannst du die Kundentypen besser kategorisieren.
Was ist die Bedeutung der Verbraucherpsychologie?
Die Erforschung des Verbraucherverhaltens ist von großer Bedeutung, da sie es den Vermarktern ermöglicht, besser zu verstehen, welche Faktoren die Kaufentscheidungen der Verbraucher beeinflussen. Indem sie analysieren, wie die Verbraucher Waren auswählen, können sie Marktlücken schließen und feststellen, welche Artikel benötigt werden und welche überflüssig sind.
∙ Entwicklung von Produktionsrichtlinien
Dies ist der erste und wichtigste Aspekt des Verbraucherverhaltens und bedeutet, dass alle Produktionsstrategien auf den Verbraucherpräferenzen beruhen müssen, damit ein Produkt marktfähig ist.
Das Hauptziel eines jeden Unternehmens ist es, die Produktion und den Absatz zu steigern. Um dies zu erreichen, muss jede Firma oder jedes Unternehmen das Vertrauen seiner Kunden gewinnen, indem sie deren Geschmack, Vorlieben und Präferenzen kennenlernen.
∙ Verstehen der Auswirkungen des Preises auf das Kaufverhalten
Die zweite wichtige Aufgabe der Verbraucherpsychologie besteht darin, die Auswirkungen des Preises auf den Kauf zu verstehen. Wenn der Preis angemessen und das Produkt preiswert ist, werden mehr Menschen es kaufen.
Nach Abschluss der Produktion muss das Unternehmen den Preis für unser Produkt festlegen, denn er hilft bei der Einteilung der Verbraucherkategorien und bei der Erzielung höherer Umsätze.
∙ Marktchancen ausnutzen
Dies ist die dritte wichtige Bedeutung der Verbraucherpsychologie und bedeutet, dass eine Verschiebung der Verbraucherpräferenzen eine fantastische Gelegenheit für eine Marke sein kann, etwas einzuführen, was bei einer Neueinschätzung des Marktes nicht möglich wäre. Als zum Beispiel die ersten Palm Pops auf den Markt kamen, waren sie aufgrund ihrer modischen und schlanken Form ein Hit.
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∙ Design-Marketing-Mix
Dies ist die vierte Bedeutung des Verbraucherverhaltens und zeigt, dass das Verbraucherverhalten bei der Gestaltung und Auswahl des Marketing-Mix (Produkt, Preis, Ort und Werbung) äußerst wichtig ist.
Das Produkt muss wertvoll sein, der Preis muss angemessen sein, und die Verteilung am Ort muss umfassend und angemessen sein. Es sollte ein Rahmen für die Verkaufsförderung vorhanden sein.
∙ Umsetzung von STP-Strategien
Dies ist der fünfte wichtige Aspekt des Kundenverhaltens und bezieht sich auf die Umsetzung von Segmentierungs-, Targeting- und Positionierungsstrategien auf der Grundlage des Verbraucherverhaltens gegenüber bestimmten Marken. Die Produkte werden auf Kunden mit ähnlichem Geschmack und ähnlichen Vorlieben ausgerichtet und dann auf dem Markt platziert. Auf diese Weise wird ein günstiges Image des Produkts eines Unternehmens im Vergleich zu den Konkurrenten geschaffen und dazu beigetragen, diese zu schlagen.
∙ Hilft dabei, unterschiedliche Präferenzen zu verstehen
Dies ist die sechste Bedeutung der Verbraucherpsychologie und bedeutet, dass die Präferenzen der Verbraucher vielfältig sind und sich im Laufe der Zeit ändern. Heutzutage sind die Verbraucher eher wertorientiert und wollen das Beste aus den Waren einer bestimmten Marke herausholen.
∙ Verständnis der vielen Rollen, die Kunden spielen
Dies ist die siebte Bedeutung und bedeutet, dass die Verbraucher im Entscheidungsprozess eine Vielzahl von Rollen spielen. Initiatoren, Beeinflusser, Entscheider, Nutzer, Konsumenten und Gatekeeper sind einige dieser Positionen. Der Entscheidungsprozess der Verbraucher lässt sich in die folgenden Schritte unterteilen:
- Erfordernis Erkennung
- Suche nach Informationen
- Bewertung von Alternativen
- Kaufentscheidungen
- Handlungen nach dem Kauf
∙ Kundenzufriedenheit
Dies ist die achte Bedeutung des Verbraucherverhaltens und bedeutet, dass der Kunde zufrieden ist, wenn das beabsichtigte Produkt die Erwartungen des Kunden erfüllt. Wenn ein Produkt die Erwartungen des Kunden erfüllt oder übertrifft, ist das Ergebnis Kundenzufriedenheit.
In einem Unternehmen gibt es mehrere Abteilungen, wie Einkauf, Personal, Finanzen, Produktion und Marketing, die alle das Ziel haben, die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden zu erfüllen.
Welche Faktoren wirken sich auf die Verbraucherpsychologie aus?
Das Verbraucherverhalten kann durch eine Vielzahl von Faktoren beeinflusst werden, von denen die folgenden die häufigsten sind:
1. Marketing-Kampagnen
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Das Verbraucherverhalten und die Psychologie des Marketings sind untrennbar miteinander verbunden. Marketingmaßnahmen haben einen erheblichen Einfluss auf Kaufentscheidungen. Sie können die Verbraucher sogar dazu bewegen, die Marke zu wechseln oder sich für teurere Alternativen zu entscheiden, wenn sie richtig und konsequent mit der richtigen Marketingbotschaft durchgeführt werden.
Marketinginitiativen, wie Facebook-Werbung für den elektronischen Handel, können auch als Erinnerungshilfe für Produkte/Dienstleistungen dienen, die regelmäßig gekauft werden müssen, aber nicht immer im Bewusstsein der Kunden sind (wie z.B. Versicherungen). Eine gut formulierte Marketingbotschaft hat die Macht, Impulskäufe zu beeinflussen.
2. Wirtschaftliche Bedingungen
Sie spielen eine wichtige Rolle beim Kauf von teuren Gütern (wie Häusern oder Automobilen). Es wird davon ausgegangen, dass die Verbraucher zuversichtlicher und eher bereit sind, unabhängig von ihren finanziellen Verpflichtungen Käufe zu tätigen, wenn es der Wirtschaft gut geht.
Bei teuren Anschaffungen ist der Entscheidungsprozess des Verbrauchers langwieriger, und er kann gleichzeitig von mehr persönlichen Erwägungen beeinflusst werden.
3. Persönliche Vorlieben
Persönliche Eigenschaften wie Vorlieben, Abneigungen, Prioritäten, Moral und Werte können die Verbraucherpsychologie beeinflussen. Persönliche Meinungen sind in Bereichen wie Mode und Lebensmittel von großer Bedeutung.
Werbung kann sicherlich das Verhalten beeinflussen, aber der Geschmack der Kunden spielt eine große Rolle bei ihren Entscheidungen. Wenn du Veganer bist, wirst du nicht anfangen, Fleisch zu essen, egal wie viele Werbungen für Hamburgerläden du siehst.
4. Ein gutes Website-Design
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Einfach ausgedrückt: Es gibt keine zweite Chance, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen. Der allgemeine Stil deiner Website wirkt sich auf potenzielle Kunden aus, und du willst sie nicht noch mehr verwirren, indem du ihnen zu viel zum Anschauen gibst. Beauftrage professionelle Designer mit der Erstellung ansprechender Inhalte und visuell ansprechender Seiten. Was aber, wenn du nicht weißt, wie du hochwertige Bilder erstellen kannst? Dann ist die Verwendung von vorgefertigten Bildern eine kostengünstige Option, die dir auch Zeit und Geld spart.
Hast du nur ein begrenztes Budget und möchtest dir nicht die Mühe machen, einen professionellen Designer zu engagieren? Die Nutzung kostenloser Dienste wie Strikingly zur Bearbeitung von Designelementen für Websites ist wirtschaftlicher.
Strikingly ist eine Ein-Klick-Plattform, die dir eine strategische und zweifelsohne angenehme Art des Marketings bietet. Mit seiner Publikumslistenfunktion macht es die Kundensegmentierung sehr viel einfacher.
Mit dieser Funktion können die Benutzer ganz einfach zwischen den Tabs in ihren Browsern wechseln. Ja, du hast richtig gelesen. Du musst nicht mehr zwischen den Tabs wechseln. Das Betrachten von Website-Zielgruppen sowie von Analysedaten war damit noch nie so einfach. Als Teil des Hauptmenüs des Editors wird diese Neuerung bald verfügbar sein. Mit dieser neuen Schlüsselfunktion wird die Kundenpsychologie für alle, die das Beste für ihre nächste Marketingstrategie suchen, zum Kinderspiel.
5. Gruppenbeeinflussung
Auch der Gruppenzwang wirkt sich auf das Verbraucherverhalten aus. Unsere Entscheidungen werden davon beeinflusst, was unsere Familienmitglieder, Klassenkameraden, direkten Verwandten, Nachbarn und Bekannten denken oder tun.
Das Verbraucherverhalten wird von der Sozialpsychologie beeinflusst. Eines dieser Szenarien ist die Bevorzugung von Schnellgerichten gegenüber selbst zubereiteten Mahlzeiten. Soziale und bildungsbezogene Variablen können einen Einfluss haben.
6. Kaufkraft
Nicht zuletzt hat auch unsere Kaufkraft einen großen Einfluss auf unser Verhalten. Wenn du kein Milliardär bist, wirst du über dein Budget nachdenken, bevor du etwas kaufst. Das Produkt mag fantastisch sein, und das Marketing mag genau richtig sein, aber wenn du nicht die Mittel hast, es zu kaufen, wirst du es nicht tun.
Die Verbraucher können anhand ihrer Kaufkraft klassifiziert werden, was den Vermarktern hilft, qualifizierte Kunden zu finden und bessere Ergebnisse zu erzielen.
Fazit
Es ist mehr als ein Ratespiel, herauszufinden, warum Menschen die Waren kaufen, die sie kaufen. Verbraucherpsychologen werden heute von Unternehmen eingesetzt, um die Urteile und Entscheidungen ihrer Kunden wissenschaftlich zu bewerten. Bedenke die Rolle der Verbraucherpsychologie bei der Erstellung von Botschaften und Fragebögen, wenn du das nächste Mal eine Werbung siehst oder eine Verbraucherumfrage ausfüllst.
