Egal, ob du im Vertrieb tätig bist oder dein eigenes Unternehmen führst, du musst wissen, was eine Verkaufsprovision ist, wie sie funktioniert und welche verschiedenen Strukturen sie haben kann. Die meisten Verkäufer/innen, denen du begegnest, werden nach einer Verkaufsprovision bezahlt. Die Art und Weise, wie Unternehmen Verkaufsprovisionen zur Entlohnung ihrer Mitarbeiter/innen einsetzen, hat großen Einfluss auf das Haushaltseinkommen dieser Personen.
In diesem Beitrag wird definiert, was Verkaufsprovisionen sind, und es werden Beispiele für die verschiedenen Strukturen genannt.
Was ist eine Verkaufsprovision?
Die Verkaufsprovision ist die Vergütung für die Mitarbeiter, die einem Unternehmen Umsätze und Geschäfte bescheren. Verkäufer/innen sind fleißige Menschen. Sie versuchen, mit den Besuchern deines Ladens in Kontakt zu treten und sie zum Kauf zu bewegen. Ihre Provision sollte pünktlich gezahlt werden, denn sie ist ein wichtiger Teil ihres Einkommens und ihres Lebensunterhalts.
Was ist eine Verkaufsprovisionsstruktur?
In der Verkaufsprovisionsstruktur eines Unternehmens ist festgelegt, wie das Unternehmen seine Verkäufer/innen und Vertriebsmitarbeiter/innen entlohnt. Es gibt verschiedene Arten von Verkaufsprovisionsstrukturen. Sie unterscheiden sich in der Art der Bezahlung der Verkäufer/innen und in der Höhe der Vergütung.
Eine Verkaufsprovision kann täglich, wöchentlich, zweiwöchentlich oder monatlich gezahlt werden. Die meisten Unternehmen zahlen die Verkaufsprovision am Ende des festgelegten Zeitraums aus. Wenn die Arbeitgeber erst die Zahlungen der Kunden abwarten müssen, zahlen sie die Verkaufsprovision etwas später an das Verkaufspersonal aus.
Die Notwendigkeit einer effektiven Verkaufsprovisionsstruktur
Bei der Gestaltung einer effektiven Verkaufsprovisionsstruktur müssen die Unternehmen einige wichtige Aspekte berücksichtigen. Dazu gehören Elemente wie Fairness und Genauigkeit. Wenn Verkäufer/innen das Gefühl haben, dass sie für ihre Arbeit fair bezahlt und entlohnt werden, werden sie wahrscheinlich ihren Job behalten, anstatt sich nach einer neuen Stelle umzusehen. Sie sehen bessere Jobchancen im selben Unternehmen und arbeiten hart daran, befördert zu werden, anstatt sich auf andere Stellen zu bewerben.
Eine effektive Verkaufsprovisionsstruktur besteht aus einer Mischung aus Grundgehalt und Provision. Sie schreibt auch ein erreichbares Ziel und erreichbare Quoten vor. Die Art und Weise, wie ein Unternehmen seinen Vertriebsmitarbeitern Verkaufsprovisionen zahlt, bestimmt die Rentabilität des Unternehmens und trägt gleichzeitig dazu bei, die talentiertesten Vertriebsmitarbeiter zu gewinnen.
Neun verschiedene Verkaufsprovisions-Strukturen
Hier sind neun verschiedene Arten von Verkaufsprovisionen. Es mag Unternehmen geben, die Verkaufsprovisionen auf eine noch neuere Art und Weise zahlen, aber diese sind heutzutage in den meisten Branchen die gängigsten.
1. Nur Basistarif-Provision
In diesem Fall erhält der Vertriebsmitarbeiter ein pauschales oder stündliches Gehalt. Diese Struktur kommt Unternehmen zugute, in denen die Verkäufer/innen viel Zeit damit verbringen müssen, Kunden vor und nach dem Kauf zu betreuen und zu informieren. Es gibt keinen Anreiz, Upselling zu betreiben oder mehr Produkte zu verkaufen als die erforderliche Quote. Es macht also keinen Sinn, eine Verkaufsprovision über den Pauschalsatz hinaus anzubieten.
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2. Grundgehalt plus Provision
Das Grundgehalt plus Provision ist die häufigste Form der Verkaufsprovision. Sie vergütet die Vertriebsmitarbeiter/innen mit einem reinen Grundgehalt oder Stundensatz plus einem Provisionssatz. In der Regel haben Unternehmen, die diese Art von Paket anbieten, ein mageres Grundgehalt. Das übliche Verhältnis von Lohn zu Provision ist 60:40, wobei 40% des Einkommens aus der Verkaufsprovision stammen. Dieser Plan eignet sich am besten für Unternehmen, die ihre Handelsvertreter/innen ständig dazu motivieren müssen, mehr Verkäufe zu tätigen.
3. Ziehen gegen Provision
Diese Art der Verkaufsprovision bietet eine Vorauszahlung, die neu eingestellten Handelsvertreter/innen hilft, sich an ihre Rolle als Verkäufer/in zu gewöhnen, ohne dass sie Gefahr laufen, ihr gesamtes Einkommen zu verlieren, wenn sie anfangs keine hohen Umsätze machen. Wenn sie weniger Umsatz machen als ihr Gehalt, dürfen sie die Verkaufsprovision und die Differenz zum gezeichneten oder prognostizierten Betrag behalten. Das Geld, das sie erhalten, gelten als Vorschuss, bis sie die Beträge entweder durch ihre Provisionen oder ihr Gehalt erreichen können. Letztendlich muss der Arbeitnehmer diese Vorauszahlungen an den Arbeitgeber zurückzahlen. Wenn der Verkäufer/die Verkäuferin jedoch höhere Provisionen als den gezogenen Betrag erzielen kann, macht er/sie einen Gewinn.
4. Bruttomargenprovision
Bei dieser Verkaufsprovision werden die mit den verkauften Waren verbundenen Kosten berücksichtigt. Der/die Verkäufer/in erhält einen Prozentsatz des Gewinns pro Verkauf, um es einfach auszudrücken. Die Verkaufsprovision hängt in diesem Fall von den Endkosten ab, die für den Verkauf anfallen. Aus diesem Grund werden Verkäufer/innen, die nach diesem Plan verdienen, ihren Kunden seltener Rabatte anbieten. Stattdessen verkaufen sie Produkte und Dienstleistungen weiter, was ihnen mehr Provision einbringt.
5. Residuale Provision
Der Residualplan ist für Verkäufer/innen gedacht, die einen festen Kundenstamm oder ein Konto haben. Wenn ein Kunde weiterhin Umsätze generiert, wird die Verkaufsprovision an den Verkäufer/die Verkäuferin weitergezahlt. Diese Struktur motiviert die Verkäufer/innen, ihre Kunden so lange wie möglich zu behalten. Wenn sie das tun, profitiert das Unternehmen davon, dass sie von ihren bestehenden Kunden immer wieder Aufträge erhalten. Agenturen und Beratungsunternehmen, die langfristige Kunden für nachhaltige Einnahmequellen benötigen, nutzen oft Verkaufsprovisionen in dieser Struktur.
6. Umsatzprovision
Dieses Modell wird von Unternehmen verwendet, die sich auf ihre größeren Ziele konzentrieren als auf den Gesamtgewinn pro Verkauf. Eine Verkaufsprovision bedeutet, dass die Handelsvertreter/innen mit einem vorher festgelegten Prozentsatz der Einnahmen aus den von ihnen getätigten Verkäufen entschädigt werden. Diese Art der Verkaufsprovision eignet sich für die besten Verkäufer/innen.
7. Einfache Provision
Hier verdienen die Handelsvertreter/innen nur, wenn sie einen Verkauf abschließen. Wenn sie keinen Verkauf abschließen, erhalten sie kein Einkommen. Unternehmen, die kein Grundgehalt zahlen, verwenden diese Verkaufsprovision. Aber diese Unternehmen bieten oft höhere Verkaufsprovisionen als andere, um die talentiertesten Verkäufer/innen anzuziehen. Diese Art von Vergütungsmodell ermöglicht es dem Verkaufspersonal, wie unabhängige Unternehmer zu handeln, die ihre Arbeitszeit selbst bestimmen können. Das bringt dem einstellenden Unternehmen Vorteile in Bezug auf Steuern, Vergünstigungen und andere Leistungen, die es seinen Verkäufern nicht bieten muss.
8. Gestaffelte Provision
Bei diesem Modell erhalten die Verkäufer/innen einen prozentualen Anteil an allen Verkäufen, bis ihre Verkaufsprovision einen bestimmten Betrag erreicht hat. Sobald das Umsatzziel erreicht ist, erhöht sich die Provision. Das motiviert die Verkäufer/innen, ihre Verkaufsquoten und -ziele zu übertreffen, damit das Unternehmen mehr Geschäfte abschließen kann.
9. Gebietsvolumen-Provision
Bei dieser Struktur basiert die Verkaufsprovision auf einem Satz, der für das jeweilige Gebiet des Verkäufers festgelegt wird. Die Höhe der Vergütung wird in der Regel durch das Gebietsvolumen bestimmt. Die Verkaufszahlen werden addiert und die Verkaufsprovisionen werden zu gleichen Teilen auf alle Verkäufer/innen in dem Gebiet aufgeteilt. Diese Art von Struktur ist für Unternehmen geeignet, die ein teamorientiertes Umfeld haben.
Wie wird die Verkaufsprovision berechnet?
Die Verkaufsprovisionen werden in der Regel mit einem Verkaufsprovisionsrechner berechnet. Zunächst muss das Unternehmen die am besten geeignete Verkaufsprovisionsstruktur für seine Vertriebsmitarbeiter auswählen. Dann muss es ein Tool auswählen, das als Verkaufsprovisionsrechner verwendet werden soll.
Die Berechnung ist unkomplizierter, wenn das Unternehmen seine Verkäufe online tätigt. Viele Websites haben einen eingebauten Mechanismus, um die Verkaufsprovision für die mit der Marke verbundenen Partner und Handelsvertreter zu berechnen und zu ermitteln. Andere schätzen die Verkaufsprovision über ihre Partnerprogramme.
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Ein Partnerprogramm soll Menschen dazu ermutigen, für die Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens zu werben und im Gegenzug eine Provision für jeden Verkauf oder Kunden zu erhalten, den sie anwerben können. Viele kleine und wachsende, aber auch große Unternehmen entwickeln Partnerprogramme, um ihren Umsatz zu steigern. Die gängigste Form der Verkaufsprovision für Partnerprogramme ist das direkte Provisionsmodell. Wenn du ein Partner eines Unternehmens wirst, kannst du unabhängig arbeiten. Du verdienst aber nur, wenn du einen Verkauf machst. Du bekommst kein Grundgehalt von dem Unternehmen.
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