Es ist keine leichte Aufgabe, ein eigenes Unternehmen zu führen. Zum einen muss man einen guten Produktmix zu einem wettbewerbsfähigen Preis erstellen. Zum anderen muss man sicherstellen, dass ein breites Publikum tatsächlich über das Unternehmen Bescheid weiß. Die traditionelle Art, dies zu tun, besteht darin, von Tür zu Tür zu gehen, um den Nachbarn Flyer zu verteilen. Mit moderner Technologie kann man die Reichweite jedoch auf nationale und sogar internationale Kunden ausweiten. Wie? Dies kann durch die Erstellung einer komplett funktionsfähigen und anpassbaren Website erreicht werden, die sicherstellt, dass deine Kunden überall auf der Welt auf dein Unternehmen zugreifen können. Du denkst vielleicht, dass das Erstellen einer Website eine entmutigende Aufgabe ist, aber heutzutage benötigst du nicht einmal eine formale Ausbildung und gar kein technisches Know-how, um eine Website zu erstellen.
Als Geschäftsinhaber muss man sich auch ständig an die Geschäftslandschaft anpassen und sicherstellen, dass das Geschäft rentabel bleibt. Auch wenn Geld nicht das primäre Ziel beim Aufbau eines Unternehmens ist, ist es dennoch ein wichtiger Aspekt. Sonst läuft man in die Gefahr, dass das Unternehmen geschlossen wird und man ist dann nicht mehr in der Lage, die Waren und Dienstleistungen bereitzustellen, die für den Verbraucher hilfreich sind. Nicht nur das, der Aufbau eines guten Geschäfts hilft auch, die Wirtschaft anzukurbeln und Mitarbeitern einen Lebensunterhalt zu sichern.
Um sicherzustellen, dass dein Unternehmen profitabel ist und so viele Menschen wie möglich erreicht, wähle ein großartiges Produkt aus und überlege es dir, wie du es vermarkten und mehr Umsatz erzielen könntest. Hierfür gibt es viele Strategien, von denen einige als Upsell, Cross Sell und Downselling bezeichnet werden. Unabhängig davon, ob du von diesem Begriffe bis jetzt noch nie gehört hast, besteht kein Zweifel daran, dass du sie beim Einkaufen auf den einen oder anderen dieser Prozesse bereits mehrmals gestoßen bist. Sollten dir diese Konzepte beim ersten Lesen komplett fremd vorkommen, mach dir keine Sorgen, denn heute wirst du näher kennenlernen, was diese sind und wie du sie zu deinem Vorteil nutzen könntest.
Was ist Upsell?
Laut Merriam-Webster ist Upsell der Versuch, einen Kunden davon zu überzeugen, etwas Zusätzliches oder zu höheren Kosten zu kaufen. Einfach ausgedrückt, es geht darum, deinem Kunden ein teureres Produkt zu verkaufen als das, an dem er gerade interessiert ist. Was beim Upsell wichtig ist, ist, dass das teurere Produkt den gleichen Bedarf erfüllt wie das billigere. Wenn du selbst Kunde bist, ist es sehr gut möglich, dass du es bereits mehrmals erlebt, aber möglicherweise gar nicht bemerkt hast. Paradebeispiel ist, wenn du beim Imbiss gefragt bist, ob die nicht lieber die XL Größe nehmen würdest.
Was ist Cross Sell?
Cross Sell ist dagegen die Praxis, zusätzliche Produkte an einen bestehenden Kunden zu verkaufen. Grundsätzlich handelt es sich um den Verkauf eines Komplementärprodukts zum Primärprodukt. Sprich, man kauft ein Produkt und holt sich dann ein weiteres, dazu passendes Produkt - z.B. man kauft sich ein Bier und kommt nach Hause mit Bier und Chips. Beim Cross Sell ist es wichtig zu berücksichtigen, dass das Cross Sell-Produkt wirklich gut zum ersten Produkt passt.
Was ist Downselling?
Ein anderer Begriff, der im Verkauf verwendet wird, ist Downselling. Beim Downselling gibst du dem Kunden grundsätzlich die Möglichkeit, dasselbe Produkt mit einem Rabatt oder eine billigere Variante des Originalprodukts zu kaufen. Dies mag zunächst nicht intuitiv erscheinen, aber in einigen Fällen hat der Kunde nicht das Geld, um das teurere Produkt zu bezahlen. In solchen Fällen ist es klug, Upsell zu betreiben, damit du den Verkauf nicht verlierst und trotzdem Geld verdienen kannst.
Nachdem wir die drei Begriffe definiert haben, wollen wir erläutern, worum es beim Cross Sell und Upsell geht.
Was ist der Unterschied zwischen Cross Sell und Upsell?
Cross Sell und Upsell werden beide mit einem Hauptziel eingesetzt: mehr Umsatz zu generieren. Während beim Cross Sell unterschiedliche, aber komplementäre Produkte zu dem Produkt, das sie zuerst ausgewählt haben, umfasst Upsell ein ähnliches Produkt, das jedoch teurer ist. Um diesen Unterschied besser zu verstehen, schauen wir uns die folgende Abbildung an.
Stell es dir vor, dass du in ein Café mit dem Gedanken reingehst, um deine tägliche Dosis Koffein zu bekommen. Als du vor der Kasse stehst, bestellst du einen Latte in normaler Größe. Deine Bestellung wird von der Bedienung wiederholt und du wirst dann gefragt, ob du stattdessen nicht einen großen Latte erhalten möchten, da die Differenz nur fünfzig Cent beträgt. Du merkst, dass der zu zahlende Preis erheblich niedriger ist als wenn du zwei normale Lattes kaufen würdest, und sagen sagst dann, dass du gerne dein Getränk vergrößern möchten. Was die Bedienung getan hat, ist ein klassisches Beispiel für Upsell, bei dem Sie, indem die Änderung der Bestellung sich als ein Schnäppchen anfühlt, aber am Ende hast du ja mehr bezahlt als du ursprünglich ausgeben wolltest, als du durch die Tür des Cafes reinkamst.
Stell es dir jetzt dieselbe Situation wie vorher vor, aber mit einem kleinen Unterschied. Während du auf die Gesamtrechnung wartest, wirfst du einen Blick auf das Snackregal und bemerkst die angezeigten Donuts und Cookies. Die Person von der Kasse bemerkt, was du getan hast und fragt dich dann, ob du mit deiner Bestellung auch gerne Cookies hättest. Du fragst dich, warum denn nicht und antwortest mit einem Ja. Dann wird es dir mitgeteilt, dass die Donuts gerade frisch aus dem Ofen kommen und gut zu deinen Cookies und Latte passen würden. Du machst eine Pause, um einen Moment nachzudenken, als du gefragt wirst, ob du auch einen Donut hinzufügen möchtest. Du sagst, warum nicht und bezahlst die Bestellung.
Dies ist dagegen ein Beispiel für Cross Sell. Du wolltest ursprünglich nur einen Latte kaufen, aber zusätzliche Produkte wurden dir vorgeschlagen, die das gerade Bestellte ergänzen. In beiden Fällen hast du mehr bezahlt, als du ursprünglich beabsichtigt hattest, und der Shop erzielt mehr Umsatz.
3-Stufen-Upsell-Taktik:
Vor dem Kauf
Richte dein Geschäft ein und mache deine Waren optisch ansprechend. Wenn du einen Online Shop hast, stell sicher, dass du das Interesse deines Zielmarkts auf den ersten Blick weckst, indem du eine schöne Vorlage und eine benutzerfreundliche Oberfläche verwendest. Ein zusammenhängendes Erscheinungsbild trägt wesentlich zum Webdesign bei. Somit möchtest du sicherstellen, dass die Upsell-Empfehlungen für jedes Produkt in der Seitenleiste oder am Ende der Seite angezeigt werden.
Bild: Strikingly
Während des Kaufs
Deine Mitarbeiter sollten geschult sein, während des Kaufs Upsell Ergänzungen zum Kaufwunsch zu empfehlen. Auf online Websites sollten die Empfehlungen auch in Form von Pop-ups, im Warenkorb des Kunden oder auf der Checkout-Seite anzeigt werden.
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Nach dem Kauf
Vergiss nicht auch nach dem Kauf, deinen Kunden einen hervorragenden Kundendienst anzubieten, indem du dich bei ihnen bedankst. Verwende auch warme Follow-up E-Mails, um einen Rückkauf zu veranlassen.
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Website Upsell Tipp für Profis:
Wie bereits erwähnt, ist ein gutes Produktangebot nicht nur notwendig, sondern es lohnt sich auch sicherzustellen, dass die Käufer viel Spaß beim Stöbern in deinem Katalog haben. Deswegen solltest du darüber nachdenken, in die Navigation deiner Website zu investieren. Stell bei der Auswahl eines großartigen Web Builders sicher, dass es über Funktionen verfügt, die auch das Upsell vereinfachen. Strikingly bietet Funktionen wie ausgestrichener Preis, Hinzufügen eines Verkaufspreises einschließlich “Verkaufspreis anzeigen” und benutzerdefinierte Funktionen für das Checkout-Formular. All dies ermöglicht es den Kunden, ein angenehmeres Einkaufserlebnis zu haben und erhöht die Wahrscheinlichkeit eines Wiederkaufs.
Bild: Strikingly
Zusätzliche Tipps zum Upsell:
- Belohne deine Kunden, Wiederkäufe zu machen, indem du beim nächsten Einkauf Rabattgutscheine (Coupons) und Werbegeschenke anbietest. Wenn du beispielsweise Schönheitsprodukte verkaufst, kannst du kostenlose Muster hinzufügen, damit die Kunden neue Produkte ausprobieren können. Wenn es ihnen gefällt, werden sie sie höchstwahrscheinlich beim nächsten Mal kaufen, was wiederum mehr Umsatz für dein Unternehmen generiert.
- Biete deine Kunden eine Treuekarte an, damit sie bei jedem Einkauf in deinem Geschäft Punkte sammeln, um diese als Preise oder als gratis Produkte einzulösen.
- Du kannst die teure und die billigere Option nebeneinander zum Vergleich stellen, damit die Website-Besucher sehen können, wie der Unterschied aussehen wird, wenn sie die teurere auswählen.
- Stelle vernünftige Preise für dein Produkt. Wenn du den Preis für ein Produkt überteuerst, besteht die Gefahr, dass deine Kunden die Meinung bilden, dass deine anderen Angebote auch teurer als andere Geschäfte sind.
- Dekoriere deine Website entsprechend. Stelle sicher, dass die Schriftart lesbar ist und dass du eine großartige Farbpalette für deine Seite auswählst. Du kannst auch Lehr-, Inspirations- oder Demonstrationsvideos hinzufügen. Das Hinzufügen von Spielen ist eine weitere Taktik, wenn du möchtest, dass deine Kunden so viel Zeit wie möglich auf deiner Website aufenthalten und in deinem Shop einkaufen.
- Sei nicht zu aggressiv bei deinen Empfehlungen. Stell sicher, dass du deinen Kunden mehrere Optionen anbietest, damit sie wissen, dass du denen das Beste für sie und nicht nur das Teuerste verkaufen willst.
- Erstelle zeitlich begrenzte Angebote, die deinen Kunden ein Gefühl der Dringlichkeit hervorrufen. Dies würde sie dazu bringen, dein Produkt so schnell wie möglich zu kaufen.
- Halte deine Website immer auf dem neuesten Stand, indem du sie regelmäßig mit neuen Produkten aktualisierst.
- Mach das Hinzufügen zum Warenkorb und das Auschecken von Einkäufen so einfach wie möglich.
Bild: Strikingly
Nachdem du nun weißt, worum es beim Upsell geht, welche ist deiner Meinung nach die Strikingly Website-Funktion, die für die Steigerung deines Website-Umsatzes am meisten beitragen würde? Ist es der ausgestrichene Preis, der deinen Kunden zum sofortigen Kauf verleitet, die Anzeige von dem Verkaufspreis deines Produktes oder das benutzerdefinierte Checkout-Formular, mit dem Käufer personalisierte Anfragen für ihre Einkäufe eingeben können? Lass es uns hier wissen.
