Abo-Dienste sind kein neues Konzept. Dienste wie den "X-des-Monats-Club" gibt es schon seit langem. Lange vor dem Aufkommen des Internet-Shoppings verkauften Geschäfte Wein, CDs, Bücher und Lebensmittel. Das Anbieten von Abonnementprodukten hingegen hat in den letzten Jahren explosionsartig an Beliebtheit gewonnen. Was früher ein schrulliges Randkonzept war, hat sich inzwischen durchgesetzt. Laut McKinsey & Company haben 15 Prozent der Online-Käufer im letzten Jahr ein Abonnement für einen eCommerce-Dienst abgeschlossen, und 46 % der Befragten haben einen digitalen Dienst abonniert (Netflix, Spotify usw.).
In diesem Artikel erfahren wir, was ein Abonnementprodukt ist, warum es für Unternehmen von Vorteil ist und wie du ein Abonnementprodukt einführen und betreiben kannst.
Was ist ein Abonnementprodukt?
Ein Abonnementprodukt ist ein Produkt, bei dem der Kunde eine einmalige Gebühr bezahlt, um Zugang zu einem Produkt zu erhalten, und das regelmäßig abgerechnet wird.
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Das Anbieten von Abonnementprodukten wird immer beliebter, und je mehr Kunden dieses Modell akzeptieren, desto beliebter werden sie auch werden.
Warum solltest du Abonnementprodukte verkaufen?
Bestehende E-Commerce-Läden, die ein traditionelles Verkaufsmodell verwenden, sind in einer besseren Position, um Abonnementprodukte anzubieten, als neue Abonnementgeschäfte, die bei Null anfangen. Wahrscheinlich hast du bereits einen gewissen Cashflow und den Großteil der Infrastruktur, um eine Box anzubieten.
Das bedeutet, dass du deinen Abo-Service wie einen Marathon und nicht wie einen Sprint angehen kannst. Du brauchst keine 10.000 Mitglieder, damit dir nächste Woche die Startbahn ausgeht. Du wirst in der Lage sein, in einem respektablen Tempo zu expandieren, so dass du genug Zeit hast, um deinen Prozess und dein Bestandsmanagement zu perfektionieren. Vor allem aber hast du bereits einen Kundenstamm, bei dem du für deinen Abo-Service werben kannst. Sie haben bereits Vertrauen in dich (da sie schon einmal bei dir gekauft haben) und sind offen für dein Marketing.
Das Anbieten von Abonnementprodukten hat drei wesentliche Vorteile:
- Verbessert die Kundenbindung: indem du die Anzahl der erfolgreichen Begegnungen zwischen deinem Unternehmen und seinen Kunden erhöhst
- Erhöhung des Cashflows: Bei Abo-Produkten müssen deine Kunden nicht im Voraus bezahlen, sondern im Laufe der Zeit, wodurch du wiederkehrende Einnahmen erzielst
- Als Einnahmequelle: Wenn du neuen Kunden die Möglichkeit gibst, dein Produkt zu abonnieren, ist das eine großartige Methode, um zusätzliche Einnahmen aus verschiedenen Kundensegmenten zu erzielen.
Welche Produkte eignen sich besser für Abonnements? Es gibt verschiedene Arten von Abonnementprodukten; welche Produkte eignen sich also am besten für Abonnements? Das ist natürlich von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich, aber im Allgemeinen muss es sich um ein Produkt handeln, das dein Kunde regelmäßig konsumiert oder das er im Voraus teuer kaufen muss.
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Schritte für den Einstieg in deine Abonnementprodukte
1. Entscheide zunächst, welche(s) Produkt(e) im Abonnement erhältlich sein soll(en). Beschränke dich zunächst auf ein oder zwei Produktangebote, um zu sehen, was funktioniert und wie die Kunden reagieren. Wenn du ein Unternehmen bist, das mehr als ein Produkt anbietet oder expandieren will, heißt das nicht, dass du nicht alle deine Produkte im Abonnement anbieten kannst. Beginne mit dem Artikel, der für die Zielgruppe, die du überzeugen willst, am besten geeignet ist. Das kann dein meistverkaufter Artikel sein oder ein brandneues Produkt, das du gerade testest.
2. Wenn du dich für den Verkauf von Abonnementprodukten entschieden hast, brauchst du ein Programm, mit dem du deine Verkäufe und Abläufe im Auge behalten kannst, denn wenn du nur wenige Kunden hast, kann es lästig sein, alles manuell zu machen. Du musst dein Abonnementprodukt und deine Abonnenten verwalten, wenn du wächst, sonst wird es unübersichtlich.
3. Die Rechnungsstellung ist eine der schwierigsten Komponenten, vor allem wenn du mehrere Produktversionen anbietest und die Möglichkeit hast, den Inhalt der Box anzupassen oder spezielle Kundenwünsche zu erfüllen.
4. Erlaube den Leuten zu testen, bevor sie kaufen. Sind deine Kunden noch nicht bereit, ein Abonnement abzuschließen? Biete ihnen an, das Abo für einen Monat zu kaufen, damit sie es ausprobieren können und sehen, ob es ihnen gefällt.
5. Erlaube deinen Kunden, deine Waren an ihre Freunde weiterzuempfehlen. Überlege dir eine Strategie, mit der deine Kunden dich von Anfang an weiter empfehlen können.
6. Eine weitere Möglichkeit ist es, einen Sonderrabatt mit der Ware zu verschicken, wenn sie weitere Personen werben oder dein Produkt an ihre Freunde weiterempfehlen. Wenn du darauf abzielst, schnell zu skalieren, ist das sehr nützlich. Es würde einen Netzwerkeffekt erzeugen, der die Werbung für dein Produkt und letztlich sein Wachstum fördert.
7. Überprüfe, ob alle Produkte sichtbar sind. Kann ein Abonnent dein Produkt erhalten, wenn er sich am 9. des Monats anmeldet und du am 11. lieferst? Kann ein Verbraucher seine Adresse ändern oder sein Abonnement unterbrechen, wenn er verreist? Berücksichtige dies und sorge dafür, dass deine Kunden darüber Bescheid wissen, damit sie besser verstehen können, wie dein Abonnement funktioniert.
Welche Arten von Abonnementprodukten solltest du anbieten?
Die idealen Abonnementprodukte sind natürlich diejenigen, die deine Kunden regelmäßig kaufen müssen. Biete Abonnementprodukte an, die zu den Werten deiner Kunden passen. Ein Coffeeshop mit abenteuerlustigen Kunden könnte zum Beispiel ein monatliches Mystery-Abo anbieten, bei dem jedes Paket eine andere Röstung enthält. Ein Coffeeshop mit Kunden, denen der Kaffee nicht ausgehen soll, könnte sie dagegen ihre Lieblingsbohne und -röstung wählen lassen.
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Wir können dir nicht sagen, was du genau verkaufen sollst, aber wir können dir einige Richtlinien geben. Das eCommerce-Modell im Abonnement funktioniert gut mit Verbrauchs- oder Wegwerfprodukten. Produkte, die sich regelmäßig abnutzen und ersetzt werden müssen, fallen in diese Kategorie. Du weißt wahrscheinlich schon, wie effektiv Nachbestellungs-E-Mails sind, um Kunden zur Nachbestellung zu überreden, wenn du sie ihnen schickst. Mit einer Abonnement-Option wird der Nachbestellungsprozess der Kunden einfach automatisiert.
- Dinge wie Tierfutter, Papierprodukte, Batterien, Sportbekleidung, Reinigungsmittel, Lebensmittel und Getränke, die deine Kunden verbrauchen, aufbrauchen oder abnutzen werden.
- Dinge wie Partydekoration, Kinderspielzeug, Küchengeräte oder Grußkarten, die technisch gesehen nicht zerstört werden, sondern nur einmal oder für kurze Zeit benutzt werden.
- Dinge wie Kleidung, Schuhe, Krawatten, Musik, Accessoires, Handytaschen und so weiter, die Menschen regelmäßig ersetzen. Die Menschen wollen diese Waren häufig austauschen, um mit neuen Moden und Trends zu experimentieren oder um einen anderen Aspekt ihrer Persönlichkeit zu zeigen.
Verkauf von Abonnementprodukten: Bewährte Praktiken
Behalte diese grundlegenden Praktiken im Hinterkopf, bevor du in deinem Laden Dinge im Abonnement verkaufst.
A. Bleib auf deinen Sektor oder deine Spezialisierung fokussiert
Achte darauf, dass das Abonnementprodukt, das du auswählst, zum Rest deines Ladens passt. Fang nicht an, ein Produkt zu vermarkten, das deine Kunden nicht kaufen werden, nur weil es zum Geschäftsmodell des Abonnements passt. Du könntest eine Abo-Box mit Artikeln anbieten, die sowohl zu deinem Geschäft als auch zum Abo-Geschäftsmodell passen. Finde etwas, das zu deiner aktuellen Marke passt.
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B. Besprich die Anforderungen deiner Kunden mit ihnen
Erkundige dich bei deinen Kunden nach ihren Bedürfnissen und Wünschen, bevor du in einen Abo-Service investierst. Führe Telefoninterviews durch und verschicke Fragebögen. Finde heraus, wie deine Kunden das Abonnementprodukt nutzen werden und die Marktnachfrage. Nehmen wir zum Beispiel einen Abo-Service für Haustierspielzeug. Jeden Monat schickst du zwei bis drei Spielzeuge. Das ist fantastisch für Verbraucher, die Haustiere haben, die ihr Spielzeug zerkauen oder kaputt machen, aber wenn sie keine zerstörerischen Haustiere haben, werden sie sich nicht für das Abonnement anmelden.
Du kannst dein Abonnement auch ausprobieren, indem du es zuerst deinen VIP-Kunden zur Verfügung stellst. Wenn es ihnen gefällt, kannst du dein Produkt auch für den Rest deiner Kundschaft zugänglich machen.
C. Erlaube den Kunden zu testen, bevor sie kaufen
Es ist verständlich, dass es schwieriger ist, Kunden davon zu überzeugen, einen monatlichen Service zu abonnieren, als ihnen einen einmaligen Artikel zu verkaufen. Sie wollen die Ware sehen und fühlen, bevor sie entscheiden, ob sie ihr Geld auf Dauer wert ist. Wenn du deine Abonnementprodukte gegen eine einmalige Zahlung anbietest, ist das eine gute Möglichkeit, sie zu testen.
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D. Ermuntere Kunden dazu, einem Freund eine Mitgliedschaft zu schenken
Hast du einen Freund oder einen geliebten Menschen, für den du nur schwer einkaufen kannst? Das ist etwas, das jeder macht. Das Angebot von Abonnementprodukten und -boxen wird immer beliebter, da es eine bequeme Methode ist, jemandem etwas Sinnvolles und Nützliches zu schenken, ohne dass man Zeit mit der Suche nach einer bestimmten Produktkategorie verbringen muss.
E. Überprüfe, ob deine Bedingungen klar sind
Können die Kunden ihre Ware erhalten, wenn sie sich am 12. anmelden und du sie am 15. versendest? Können sie eine Rückerstattung erhalten, wenn sie am 4. stornieren, nachdem du am 1. die Rechnung gestellt und am 7. versandt hast? Kann ein Kunde seine Lieferadresse ändern, um ein Produkt zu erhalten, wenn er einen Monat lang auf Reisen ist? Ist es möglich, das Abonnement auf Eis zu legen? Können Kunden einen Artikel im Paket zurückgeben oder umtauschen, wenn er ihnen nicht gefällt, oder müssen sie die ganze Box zurückgeben? Ist es möglich, Ersatzprodukte zu bestellen?
Das sind komplizierte Themen, mit denen sich ein typischer eCommerce-Shop nicht befassen muss, aber bei Abonnementprodukten werden sie zu wichtigen Fragen. Nimm einen Kalender zur Hand und erstelle einen Zeitplan für die Rechnungsstellung, den Versand, die Rückerstattung, die anteilige Rückgabe, die Kündigung und so weiter.
Abonnement-Website mit Strikingly erstellen
Strikingly ist eine fantastische Methode, um eine Website für dein Abo-Geschäft auf die Beine zu stellen. Es gibt zwar mehrere Plattformen, die sich als Website-Baukasten für Mitglieder bezeichnen, aber nur wenige sind speziell für unerfahrene Kreative oder Kleinunternehmer/innen gedacht, die sich mit Programmierung und Technik nicht auskennen. Strikingly ist ein hervorragendes Beispiel für eine Website, die ambitionierte Webmaster mit ihrem Zielpublikum verbindet.
Strikingly bietet alles, was du brauchst, um "deine Website in wenigen Minuten zu erstellen". Es ist einfach, mit einer einfachen Website anzufangen, aber was ist, wenn du deinen Kunden ein Premium-Abonnement anbieten möchtest?
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Mit Strikingly kannst du eine Abonnementfunktion in deine Website einbauen. Bei der Erstellung einer Website für Mitglieder solltest du jedoch sowohl kostenlose als auch kostenpflichtige Anmeldeoptionen sorgfältig prüfen. Ein Geschäft mit Abonnementprodukten kann sich für dich jeden Monat auszahlen! Wenn du eine bezahlte Abo-Mitgliedschaft auf deiner Website einrichtest, können deine Besucher/innen eine wiederkehrende Zahlung leisten, um Mitglied zu werden. Dann kannst du Premium-Mitgliedern Zugang zu Inhalten bieten, die nur für sie zugänglich sind.
Die kostenpflichtige Mitgliedschaft ist eine hervorragende Methode, um wiederkehrende Inhalte anzubieten oder einen Abonnementdienst zu starten. Für vierteljährliche oder jährliche Abonnements kannst du viele Mitgliedschaftsstufen mit unterschiedlichen Preisen und Rabatten einrichten.
Fazit
Abonnementprodukte im E-Commerce werden in absehbarer Zeit nicht verschwinden. Ist ein Abo-Modell das Richtige für dein Unternehmen? Das kannst nur du beantworten, aber angesichts ihrer Beliebtheit - vor allem bei der jüngeren Generation - ist es eine vernünftige Frage, die du dir stellen solltest. Ein Abo-Service kann gut zu deinem Geschäft passen, wenn du Verbrauchsartikel, Wegwerfartikel oder häufig ausgetauschte/aufgerüstete Produkte verkaufst.
