B2B-Käufer/innen sind anspruchsvolle Kunden, denn sie wissen genau, was sie wollen, und haben hohe Erwartungen an die Anbieter/innen, die dies anbieten. Bevor sie mit Verkäufern sprechen, haben mehr als 70% der B2B-Einkäufer eine klare Vorstellung davon, wonach sie suchen. Heb dir also die Spontaneität für dein Date auf - wenn es an der Zeit ist, mit deinen Kunden in Kontakt zu treten, solltest du mit einem definierten, vertrauenswürdigen Ansatz arbeiten.
Was ist eine Verkaufsstrategie und warum brauchst du eine?
Eine Verkaufsstrategie ist der Plan eines Unternehmens, mit dem es Einnahmen erzielen will, indem es potenzielle Kunden über seine Produkte informiert und sie dann zum Kauf verleitet. Eine gute Strategie ist reproduzierbar, d.h. wenn du dich an sie hältst, solltest du auch weiterhin neue Kunden gewinnen.
Wenn Verkauf und Marketing zusammenarbeiten, erzielen sie die besten Ergebnisse, aber Verkaufstechniken und Marketingstrategien sind sehr unterschiedlich. Beim Marketing geht es darum, potenzielle Käufer/innen auf das aufmerksam zu machen, was du verkaufst. Ein Verkaufsplan hilft dir dabei, einen bestimmten Käufer davon zu überzeugen, die von dir auf den Markt gebrachten Waren zu kaufen.
Du wirst in der Lage sein:
- Deine Zielgruppe zu identifizieren.
- Deine Alleinstellungsmerkmale mit einem erprobten Konzept für B2B-Verkauf möglichst überzeugend darzustellen.
- Deine potenziellen Kunden über die effektivsten Vertriebskanäle ansprechen.
- Verkaufsgespräche, die zu einem Verkauf führen.
Die folgenden zehn Maßnahmen werden dir dabei helfen, dieses Ziel zu erreichen.
Profitable Strategien für den B2B-Verkauf in 10 einfachen Schritten
Es ist wichtig, deine B2B-Verkaufsstrategien regelmäßig zu überprüfen, um den Umsatz im B2B-Bereich zu steigern. Das ist besonders wichtig angesichts des jüngsten Wandels hin zu einem kundenzentrierten Verkaufsansatz. Da Informationen über Produkte und Dienstleistungen für B2B-Käufer/innen immer leichter zugänglich sind, vertrauen sie auf Informationen im Internet und Produktbewertungen und weniger auf einen eigennützigen Handelsvertreter. Anstatt sich auf den Abschluss von Verträgen zu konzentrieren, müssen B2B-Verkäufer/innen das Vertrauen der Kunden aufbauen.
Hier sind einige effektive Strategien für den B2B-Verkauf:
1. Die Art der erforderlichen Strategie bestimmen
Ein allgemeiner Plan ist niemals besser als ein Plan, der auf deine individuelle Position und die Anforderungen deines Unternehmens zugeschnitten ist. Die folgenden Ziele können dir helfen, die Grundstruktur deiner Verkaufsstrategie zu entwickeln:
- Neue Leads generieren.
- Leads in Kunden umwandeln.
- Wiederholte Käufe von bestehenden Kunden generieren.
- Sobald du deine Ziele festgelegt hast, kannst du damit beginnen, die geeigneten Techniken zu entwickeln, um sie zu erreichen.
2. Dich entscheiden, ob deine Strategie Inbound oder Outbound ist
Stell dir einen gehobenen Nachtclub und einen Tür-zu-Tür-Verkäufer vor. Beide führen Verkaufspläne aus, doch sie könnten unterschiedlicher nicht sein.
Der Nachtclub nutzt eine Inbound-Verkaufsstrategie. Er verkauft sich auf eine Art und Weise, die die Neugierde seiner Zielgruppe weckt und sie anlockt. Der Verkäufer hat sich für eine Outbound-Verkaufsstrategie entschieden, indem er neue Kunden sucht und sie persönlich anspricht.
Ob du eine Inbound- oder eine Outbound-Strategie wählst, hängt von deiner Marktposition und deinen spezifischen geschäftlichen Schwierigkeiten ab. Wenn dein Zielpublikum aktiv nach den Antworten sucht, die du anbietest, funktionieren Inbound-Techniken gut. Wenn du etwas Neuartiges oder Umwälzendes verkaufst, kann dir ein Outbound-Ansatz dabei helfen, zu beweisen, dass du die Lösung für ein Problem hast, von dem deine potenziellen Kunden noch gar nicht wussten, dass sie es haben.
Manche Unternehmen entscheiden sich für eine gemischte Strategie, aber je nachdem, welche Methode du bevorzugst, werden die folgenden Schritte ganz unterschiedlich umgesetzt.
3. Vertrieb und Marketing dazu bringen, zusammenzuarbeiten
Vereinfacht gesagt, sollte eine freundschaftliche Rivalität zwischen Vertrieb und Marketing vermieden werden - diese Abteilungen sollten sich gegenseitig die Arbeit abnehmen. Der Vertrieb verbringt den ganzen Tag damit, mit den Kunden über ihre Probleme und die Produktfunktionen zu sprechen, die sie sich wünschen. Dann können sie ihre Erkenntnisse mit dem Marketing teilen. Das Marketing kann potenzialstarke Interessenten für den B2B-Verkauf qualifizieren und sie mit geeigneten Inhalten versorgen.
Du bist bereit, account-based Marketing zu betreiben, wenn die Vertriebs- und Marketingteams deines Unternehmens fest miteinander verbunden sind (ABM). Bei dieser Methode wird jedes Kundenkonto als eigener Markt behandelt. ABM-basierte B2B-Verkaufsstrategien erfordern individuelle Botschaften und Inhalte für jeden potenziellen Kunden. Das ist ein zeitaufwändiger Prozess, aber mehr als 80% der Vermarkter glauben, dass es einen höheren ROI als jede andere Methode bringt.
4. Marktforschung über deine potenziellen Kunden durchführen
Im B2B-Verkauf ist es wichtig, alles über die Unternehmen zu erfahren, an die du verkaufen willst, einschließlich ihrer Geschäftsziele, Probleme, Konkurrenz, täglichen Aktivitäten und Entscheidungsträger. Erstelle eine Buyer Persona auf der Grundlage der Informationen, die du deinen Verkäufern zur Verfügung stellst. Interviews mit bestehenden Kunden und deren Geschichten können deinem B2B-Verkaufsteam dabei helfen, die Buyer Personas in den richtigen Kontext zu setzen und effektivere Verkaufsgespräche zu entwickeln.
Die Erforschung deines Marktes und deiner Kunden kann dir auch dabei helfen, die Kunden zu identifizieren, die du nicht ansprechen solltest. So sparst du Zeit und Geld, weil du keine Ressourcen und Vertriebsmitarbeiter für Leads verschwendest, die sich wahrscheinlich nicht in Käufer verwandeln.
5. Deine Leads identifiziere, qualifiziere und pflegen
Die Kundenforschung hilft dir, die Leads zu identifizieren, die es wert sind, verfolgt zu werden, sei es durch intelligente Marketingkampagnen oder durch Kaltakquise durch deine Vertriebsmitarbeiter. Bevor du jedoch diese Ressourcen investierst, musst du deine Leads qualifizieren. Du kannst sie anhand einer Reihe von Merkmalen einstufen. Zu diesen Merkmalen gehören z B. die Größe des Unternehmens, die Übereinstimmung mit der gewünschten Kundenpersönlichkeit und die Länge des Kaufzeitraums.
Sobald du weißt, wie deine Leads eingestuft sind, ist es einfach, sie nach Prioritäten zu ordnen. Da B2B-Verkaufszyklen lang sind, sind manche Interessenten vielversprechend, auch wenn sie nicht sofort zum Kauf bereit sind. Du kannst die Aufmerksamkeit deiner Leads aufrechterhalten, indem du weißt, wo sie sich in deinem Verkaufstrichter befinden und sie mit relevanten Inhalten pflegst.
6. Schlüsselaktivitäten identifizieren
Dies ist der Punkt, an dem dein Ansatz die Theorie verlässt und in die Praxis übergeht. Drei Tätigkeitsbereiche sollten vorrangig behandelt werden:
- Soziale Medien: Käufer/innen recherchieren über dich, bevor sie einen Kauf tätigen, und eines der ersten Dinge, die sie sich ansehen, ist deine Präsenz in den sozialen Medien. Versichere ihnen, dass sie hochwertige Medien, nützliche Ressourcen, ausführliche Produktinformationen und prompte Antworten auf ihre Interaktionen finden werden.
- Die Buyer's Journey verstehen: Business-to-Business-Kaufentscheidungen brauchen Zeit. Die Fragen, die deine Einkäufer/innen haben, wenn sie die in Frage kommenden Lösungen eingrenzen, unterscheiden sich von denen, die sie stellen, wenn sie eine endgültige Entscheidung treffen wollen. Je besser du ihren Entscheidungsprozess verstehst, desto besser kannst du sie im B2B-Verkaufstrichter voranbringen, indem du ihnen zum richtigen Zeitpunkt relevante Informationen gibst.
- Kundenbeziehungen aufbauen: Im B2B-Verkauf geht es selten um schnelle Verkäufe an Leute, von denen du nie wieder etwas hören wirst. Wenn du dir die Zeit nimmst, Beziehungen aufzubauen, kannst du sicher sein, dass die Kunden, die du anziehst, gut zu dir passen, mit deinen Produkten zufrieden sind und dich weiter empfehlen werden. Selbst wenn die Kunden nicht kaufen, können die Bemühungen, die du unternimmst, um Vertrauen und Autorität aufzubauen, dazu beitragen, deinen Ruf insgesamt zu verbessern.
7. Nützliche Inhalte erstellen
Viele B2B-Verkäufer/innen recherchieren lieber selbst, als einem Verkaufsgespräch zuzuhören. Um diese Kunden anzusprechen, solltest du substanzielle, hilfreiche Inhalte bereitstellen, die auf ihre Bedürfnisse eingehen und einen echten Mehrwert bieten. Normalerweise ist es eine gute Idee, immer wiederkehrende Inhalte wie Ebooks, Whitepapers und Produktdemos anzubieten. Mit gründlichen Kundendaten und Einblicken in die Buyer's Journey kannst du jedoch personalisierte Inhalte erstellen, die genau das liefern, wonach sie gesucht haben - und die Konversionsrate erhöhen.
8. Dir die richtigen Tools für deine Arbeit besorgen
Ohne die richtigen Software-Tools wird dein Vertrieb in der digitalen Welt nicht sein volles Potenzial ausschöpfen können. Hier sind ein paar der notwendigen Werkzeuge:
- Eine CRM-Lösung für die Erfassung von Leads, die Organisation von Kundendaten und die Automatisierung von Verkaufsvorgängen.
- Analyse- und Berichtssysteme, die Erkenntnisse aus den CRM-Daten gewinnen und es dir ermöglichen, die Verkaufsleistung zu verfolgen.
- Eine Software für die Verwaltung sozialer Medien, mit der du deine Konten überwachen, wichtige soziale Unterhaltungen mitverfolgen und Beiträge planen kannst.
- Eine Lösung zur Anpassung von Inhalten auf der Grundlage von Attribution, die dir sagt, woher deine Leads kommen, ihren Kundenpfad aufzeigt und maßgeschneiderte Inhalte anbietet. Je mehr diese Produkte integriert sind und eine Automatisierung ermöglichen, desto einfacher wird deine Arbeit sein.
9. Ein B2B-Verkaufsteam bilden und einen Plan erstellen
Eine Vertriebsstrategie ist notwendig, aber sie ist nur eine Sammlung von Ideen auf dem Papier. Um diese Ideen in tatsächliche Umsätze und Geld zu verwandeln, braucht es ein gutes Verkaufsteam. Deine Vertriebsmitarbeiter sollten Produktspezialisten sein. Sie müssen auch mit dem Wissen und den Erkenntnissen aus der Marktforschung ausgestattet sein. Du musst einen B2B-Verkaufsprozess erstellen, um die Dinge in Gang zu bringen - die bestimmten, wiederholbaren Schritte, die dein B2B-Verkaufsteam durchführen wird, um deine Strategie umzusetzen. Dann erstellst du einen Aktionsplan, weist Verantwortlichkeiten zu und überwachst, wie dein B2B-Verkaufsansatz funktioniert.
10. Messungen und Anpassungen vornehmen
Die Maßnahmen, die deinen Erfolg kennzeichnen, werden durch deine Ziele bestimmt. Der letzte Schritt bei der Entwicklung einer erfolgreichen Strategie für B2B-Verkauf besteht darin, sie regelmäßig zu überwachen, ihre Leistung zu messen und bei Bedarf Verbesserungen vorzunehmen. Wenn einige deiner Ansätze oder Aktivitäten nicht zu den gewünschten Ergebnissen führen, solltest du eine andere Strategie ausprobieren.
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Fazit
Wenn du deinen Markt, deine Kunden und deine Ziele genau kennst, kannst du einen erfolgreichen Plan für B2B-Verkauf entwickeln, der etwas bringt. Um deinen Ansatz zu optimieren, musst du ihn durch Versuch und Irrtum, hart erarbeitete Erkenntnisse und den Einsatz der besten Software-Tools ständig verfeinern. Der Abschluss von B2B-Verkäufen kann sich wie ein harter Kampf anfühlen, aber das muss nicht sein. Ein guter Verkaufsplan ermöglicht es dir, deine Kunden dort abzuholen, wo sie sind, und ihnen die Informationen zu geben, die sie brauchen, um sich sicher zu fühlen, bei dir zu kaufen.
